競合分析： 強敵と書いて強敵（トモ）と読む

■　「どの部分で負けてもいいのか」を考えていない
SWOT分析をして「すべての部分で勝つ！」という前提で対策を記述している例をたまに見かけます。ベンチャーや社内新規事業にはムリな選択肢です。資源の集中と選択のためにどの部分では負けるべきかを定義してください。

上級者の使うテクニック

■　「この会社には勝てない」という競合をあえて挙げる
立ち上げ直後のベンチャーがSWOT分析をしただけで「大手も含めて競合をすべて倒せます」という事業計画書はウソくさい。 「このライバルには今のところ勝てる策が見つかっていない」や「上場時点では業界2番手狙いです」という事業計画のほうがリアルです。

■　過去・現在よりも未来を予想する
例えば、
・　今後1-2年競合他社がどのような動きをするのか？
・　こっちが価格競争を仕掛けるとどう反応するのか？
を特に深く考えます。
競合の過去や現在の姿は手足を使って調べればいいだけなのである意味ラクですが、未来を予想するには本気で自分の頭で考える心意気とセンスが必要なのでケッコウ大変です。

■　「業界の常識、世間の非常識」を変革することを常に狙っている
業界の歪みを正し消費者のニーズに率直に答える仕組を構築した企業が大きく成長するケースが多いので。

■　ライバルの生の顔を見に行く
「○○社」という抽象的なものに対しては闘志が湧かないので、ライバル社の社長・社員に直接会って、「コイツには負けたくない」という具体的な人に対する闘志をかきたてる経営者もいます。

（初回2008年2月25日掲載）