営業マン成長記

2011.08.08

開発秘話

営業マン成長記

喜田 真弓

「営業のプロになる」。営業職に就いている人の多くは、スペシャリストとして仕事をとらえ、日々努力している。「営業のプロ」になれば、例え扱う商品が何であれ、相手は耳を貸してくれるだろう。アシストの営業マン、近藤は今、「営業のプロ」を目指し修行中だ。

その1 アポの取り方

新人の頃は、お客様を訪問するためのアポイントを取ること自体が難しかった。ただし、10年前は、一旦アポさえ取れれば複数のお客様と比較的お会いし易い時代だった。

「当時はまだ、お客様のオフィス・セキュリティも今ほど厳しくなかったので、上司に同行してもらった訪問の時には、お客様の社内フロアを歩き回って、各種紹介セミナーなどを案内していました。新人の頃に、行動量の多い上司の方々に同行してもらったことで、フットワークの軽さを身に付けることができました。数多くのアポをこなす上司のやり方を踏襲しながら、先ずは量を経験する。量の積み重ねが質に変わる瞬間が、最初の成長の段階のように思います」

また、新人時代には、アポイント取りの際、単純に“ご挨拶させてください”と電話しても、「何のために来るの?」と返されることもあったと言う。

「当時は、『情報提供でセミナーのご案内をさせてください』とか、あまり下調べもせず、一方的に電話したこともありました。本来、事前にしっかりとお客様のことを調べて、目的と仮説を立てた上でアポイントをお願いしなければお互いの時間の無駄になってしまいます。 “ご挨拶”は便利な言葉ですが、安易に使ってはいけないと考えています」

その2 スランプのとき

営業職になって5、6年目、もう新人だからという言い訳は通用しない時代。しかし数字は伸び悩み、近藤は鬱になりかけた時期があった。

「今振り返ってみると、努力も足りなかったし、考え方も甘かった。ひたすら営業のやり方を模索していましたが、結局は『売ろう、売ろう』としか考えていませんでした。目の前にいらっしゃるお客様が何に困っているのかとか、お客様の会社の経営課題やシステム部門のミッションなどを聞いていたつもりでしたが、自分の粗利目標達成を意識し過ぎて、つい何か売ろうとしてしまう。お客様のことを真剣に考えられていなかった時代だったと思います」

それが転換期に入ったのは、自分自身の努力というよりは、むしろ外的要因だった。2007年の異動で、アシストが長い付き合いのある会社を自分の担当顧客として引き継いだこと、さらに2009年に現在の部署へ異動したタイミングであった。

「前の部署では、そのお客様を長く担当していた上司がいたため、甘えがありました。それが現在の部署に異動になる時に、『自分しか、このお客様のことは知らない。自分のせいで、長い付き合いのあるお客様が離れてしまったではまずい』と危機感を覚え、お客様を担当するにあたり本当の意味での『覚悟』ができたように思います」
「お客様にとっては、アシストとのビジネスで数百万円、数千万円というお金を動かすのですから、商談に半年どころか数年かかることも珍しくありません。お客様から契約は「1年半先」とか言われると、以前はがっかりしていた自分がいました。それが、時が来たら買っていただけるようしっかりフォローしよう、という考えに変わりました。もっと早く気づけば良かったんですが(笑)」

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