【営業革新４】セールスをマネジメントする

【営業革新９】経験学習モデルによるナレッジ学習

これまで、長々と営業プロセスについて論じてきましたが、
いよいよ「営業革新」の最終稿として、Kolbの経験学習モデルを使って、
これまで描いてきた営業プロセスを組織のナレッジとして、
学習、定着させるプロセスについて考えてみます。

■ Kolbの経験学習モデル

組織学習のモデルとして「Kolbの経験学習モデル」が有名です。
これは、経験による学習は大まかな学習プロセスとしては、
以下の４つを循環して学習が深まっていくという考え方です。

　　　　┏━　　具体的経験　　━┓
　　積極的な　　　　　　　　　　　観察と
　　　実践　　　　　　　　　 　　 振り返り
　　　　┗━ 　抽象的概念化　 ━┛

（１）具体的経験

学習のためには、まず経験を積むことが必要とされています。
ま、当たり前といえば当たり前なんですが、、、汗

ということで、まずは行動に起こしてみる！ということ。
あまりに単純ですが、学習には必要なプロセスです。
本稿のモデルにあてはめるなら、「営業プロセスのマネジメント」で述べたような
「社内テレアポコンテスト」といったゲーム仕立てのインナープロモーションで、
メンバーに行動を起こさせることも必要です。

それに加えて、マネジャーが「具体的にこんな事やってみたら？」などと
うまく行動を促すサポートが得られるといいですね。

（２）観察と振り返り

そして、それを振り返る機会が必要となります。
実際に起こした行動から、成果を上げるために有効だと思われる要素を考えます。

このプロセスでは、マネジャーの役割が大きいですね。
経験の浅いセールスパーソンだと、ひとりで成功の法則を考えるのは困難ですから、
是非、マネジャーが対話を通じてうまく成功パターンを理解させるとよいでしょう。

そのためには、マネジャーによる１対１のコミュニケーション、コーチングなどを
きめ細かく実施することが有効だと思われます。

しかし、ここでマネジャーのコーチングスキルが問われます。
企業としては、マネジャーに部下にコーチングすることを
明確なミッションとして掲げる必要があると思われます。

（３）抽象的概念化

そして、経験で学んだことを、汎用的なモデルに抽象化します。
つまり、A君が行った成功パターンを、他のメンバーも使えるように、
モデルとして可視化、形式知化するわけですね。

その成功のノウハウは、マニュアルという姿になるかもしれないし、
成功事例というドキュメントになるかもしれません。
ここで重要なのは、個人のナレッジがここで組織共有されるところにあります。