【営業革新1】セールス活動に入る前に、、、

2009.08.13

営業・マーケティング

【営業革新1】セールス活動に入る前に、、、

家弓 正彦
株式会社シナプス 代表取締役

最近、「営業」についていろいろ研究をしています。 実は、家弓個人としても、営業は非常に興味深いところで、 以前から、しっかり研究したいなぁと思っていたんです。 そこで本稿をまとめてみる気になりました。 本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理していきます。 まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、 ブラッシュアップしていきたいと思います。

<私が「営業革新」に注目するその3つの理由>

■ その1「即効性」

明らかに、この大不況の影響でコンサルティングのニーズは変化しました。
企業は、中長期的な投資よりも、即効性のある短期投資に走っています。

我々シナプス社のコンサルティングテーマも「マーケティングング戦略構築」より、
「営業力強化」や「ソリューション力強化」といった具体的テーマの
ご相談が増えてきているように思います。

なかでも、即売り上げにつながる「営業力強化」には、
企業は非常に大きな関心を寄せていると感じられます。

■ その2「属人性」

この10~20年の間に、経営理論は進化して、
多くの企業やビジネスパーソンに浸透してきました。
それによって、企業はインテリジェンス化が進んだものと思います。

しかし、、、営業という機能は、どうしても属人的な要素が強いようです。
10人の営業マンがいれば、10通りの営業スタイルが存在する。
そんな認識があって、営業機能はあまり科学的に解明されてきませんでした。

それだけに、今後の革新余地は非常に大きいと考えられます。

■ その3「ITツール」

様々なベンダーからSFAやCRMのツールが提供されています。
そして、それらを導入する企業も増えているようです。
各社、セールスや顧客のマネジメントへの関心度は高いんですよね。

しかし、それらツールを導入すれば、課題が解決するわけではありません。
そこに、明確な営業戦略や勝ちパターンが可視化されている必要があります。

そこにナレッジを提供することは、とても意義のあることだと思うのです。。

■ では、どのように「営業機能」を革新するか?

トップセールスは、個々人のユニークなやり方が確立しています。
組織全体のパフォーマンスを高めるには、ボトム(ex.新人)から
中堅営業マンの活動の品質を高めることがカギだと考えます。

営業の一連のプロセスを、大まかなステージに分解し、
そこでの「成功モデル」を描いて可視化する。
言いかえれば、トップセールスのやり方を誰でもマネできるような状態にするわけです。

一般に、トップセールスのやり方は暗黙知化されていると同時に、
トップセールスはヒトに教えることが苦手だったりします。
それを、わかりやすく形式知化してやり、行動レベルで模倣できるかたちにするわけですね。

■ そのために求められる営業マネジメント

営業確認のプロセスにおいて、営業マネジャーは非常に重要な役割を果たします。

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家弓 正彦

株式会社シナプス 代表取締役

マーケティング戦略を中心としたコンサルティング、マーケティングに特化した教育プログラムの提供を行っています。

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