【営業革新2】顧客訴求と顧客理解

2009.08.13

営業・マーケティング

【営業革新2】顧客訴求と顧客理解

家弓 正彦
株式会社シナプス 代表取締役

本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理していきます。 まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、 ブラッシュアップしていきたいと思います。

【営業革新3】セールストークのフレームワーク「FABE理論」

ここまでのプロセスで、プロスペクト(見込み客)の評価・プライオリティづけを考えました。
いよいよ本格的な営業アプローチです。

プロスペクトが見えてきたら、まずはファーストコンタクトですね。
そのアポイントについては、以前のブログ記事、
セミナー録「アポイントメント営業」にて、触れました。
こちらをご参照ください。

ここでは、ド新規のテレアポを想定していますが、
それだけではなく、これまでに何らかのコンタクトがあった顧客でも同様だと思います。

アポイントの獲得に成功したら、いよいよ初回訪問となります。
この初回訪問は、とても重要な意味合いを持ちますよね。
まず、この初回訪問の目的について考えてみましょう。

■ そもそも初回訪問の目的は何か?

様々な目的は考えられますが、一般的には、、、

 (1)自社製品に対する認知、理解、関心の獲得

 (2)顧客ニーズの探索

 (3)人間関係の構築

といったところでしょう。

■ 自社製品に対する認知、理解、関心

その第一の目的は、何といっても自社製品に対する認知、理解、関心です。
できれば、興味関心を持ってもらい、次回訪問にうまく繋げることが必要です。

自社製品アピールは、どんな営業マンも行っていると思いますが、

そのセールストークはしっかり磨きあげられたものとなっていますか?
意外と、各セールスに任せきったりしていませんか?

セールストークは、戦闘に例えれば「武器、弾薬」です。
最新鋭の武器弾薬を持っているセールスが強いのは当然です。
逆に「軍司令部」は、前線の兵士に最新鋭の武器弾薬を供給しなけれなりません。

このセールストークを考える際に用いられるフレームワークがあります。

■ セールストークフレームワーク「FABE(ファブ)」理論

これは、米国3M社において、1980年代に開発されたもので、

「F」:Feature(特徴)
「A」:Advantage(利点)
「B」:Benefit(利益)
「E」:Evidence(証拠)

というエッセンスを顧客に示していくというセールス理論です。

■「F」:Feature(特徴)

特徴は、製品の機能、品質など仕様面を、客観事実によって示します。
ここでは、特徴の箇条書き、仕様の一覧表、データを記載したドキュメントなどを
活用すると有効だと思います。

ここは、訴求プロセス全体から考えれば、まだイントロです。
その段階で、購買意欲はまだまだ高まることは稀でしょう。

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家弓 正彦

株式会社シナプス 代表取締役

マーケティング戦略を中心としたコンサルティング、マーケティングに特化した教育プログラムの提供を行っています。

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