【営業革新4】セールスをマネジメントする

2009.08.13

営業・マーケティング

【営業革新4】セールスをマネジメントする

家弓 正彦
株式会社シナプス 代表取締役

本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理していきます。 まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、 ブラッシュアップしていきたいと思います。

【営業革新8】営業プロセスのマネジメント

現場の営業マンに、「勝てる営業プロセス」を浸透するには、
営業マネジャーの役割がとても大切だと思います。

「勝てる営業プロセス」を明確にし、それを現場の営業マンに実行させる。

このように言葉で書くと簡単に見えますが、
実はそれを持続的に定着させるのはとても困難です。

営業マンの自主性に依存してしまうと、当然一人ひとりの個性が出やすくなり、
また、以前の「自己流の営業プロセス」に逆戻りしやすいようです。

営業プロセスの定着には、営業マネジャーが一人ひとりの営業マンの
行動をチェックし、指導し、サポートしていくことが不可欠なんですね。

■ モニタリングの仕組み

マネジャーは営業マン一人ひとりの行動をしっかりモニタリングします。
あるいは、営業マンを通じて「顧客」や「市場全体」をモニタリングします。
つまり、営業マンの報告から、マネジャーは以下の役割を果たすことになるわけです。

 <モニタリング目的>  <マネジャーの役割>

 ・市場概観把握   ⇒ 営業戦略、方針策定

 ・商談課題発見   ⇒ 受注促進

 ・営業マン個人課題 ⇒ 営業マン個人への行動定着(育成)

そのためには様々な手段が考えられます。

 ・セールス会議

   会議は、全員で情報共有するには有効です。
   しかし、共有だけなら他の手段でも十分なはずで、
   やはり全員の時間を投資して行う会議は、
   会議でしか出来ない「創造的ディスカッションの場」としたいものです。

 ・報告書(日報など)

   定型的な報告は日報などで行うと良いですね。
   ある程度、モニタリングしたい項目をしっかりフォーマット化して、
   情報のモレなどが起きないように配慮する必要があります。

 ・グループウェア

   報告書は、日々の行動管理には有効ですが、
   同時に、顧客管理や案件管理にもモニタリングが必要です。
   しかし、アナログ的なツールだと、同じことを異なるフォーマットで
   重複して書くといった非効率が生まれます。
   それをシステム化すると、営業マンの負荷は軽減できますね。
   今は、SFA(Sales Force Autometion)などの良いツールがあります。

 ・1対1対話

   すぐその場で解決したい課題があるときは、
   リアルタイムで報告を求めることも必要でしょう。
   営業マンが外出先から帰ってきたらすぐ報告をしてもらう、
   そして、その場で指示を出す、といった対話も重要な役割を果たします。

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家弓 正彦

株式会社シナプス 代表取締役

マーケティング戦略を中心としたコンサルティング、マーケティングに特化した教育プログラムの提供を行っています。

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