「美人よりブス」が秘訣の業績アップ法!

2008.10.26

営業・マーケティング

「美人よりブス」が秘訣の業績アップ法!

中村 修治
有限会社ペーパーカンパニー 株式会社キナックスホールディングス 代表取締役

やっぱり「ブスより美人」がいいのか。 いやいや「美人よりブス」の方に、営業成績を上げる秘訣があるのです。 「ブス」の連呼で、女性を敵にまわしてしまうことを承知で書きます。すいません。

不動産の営業の古典的手法に、
「ブス、ブス、美人の法則」というのがあるのだそうだ。
その内容をわかりやすく説明しているサイトがあったので、
そのまま転載させてもらうと。
※トータルエージェントHPより
A様のお探し条件が
①駅から15分圏内
②120㎡の土地に100㎡の建物、
③新築の車庫つき5000万円の4LDK・・・だとします。
こういうお客様に営業マンはどのような案内ルートをセッティングするかというと・・・
①最初に駅から徒歩20分の新築もしくは中古を白々しく案内。
  当然「これじゃ・・・」とA様は気に入らない。
②3件目にバス便の物件を案内。
  度が過ぎると気分を害されてしまう。A様を怒らせないことがポイント。
③4件目に駅から15分圏内・土地100㎡・3LDK・4980万
  5件目に20分圏内・130㎡・4LDK・5500万を案内する。

そうやってA様を不安にさせ買えないのではないかという気持ちにさせる。こういう当て馬を使って案内する手法を不動産業界の隠語で(お客さんを)"回す"と言います。そうやってぐるぐる回し、最後にご希望より上回るオススメ物件(駅徒歩12分圏内・土地130㎡・建物100㎡車庫つき4LDK・新築未公開物件)をご案内したら確実にお客様は気に入り(落ち)ます。
この様に案内ルートのストーリーを作り実行することを隠語で「絵を描く」と言い、好みでない物件(ブス・ブス・ブス)と見せてがっかりさせ、最後の最後に本命(美人)を見せ感度を出す。これが不動産案内の古典的手法(ブス・ブス・美人の法則)です。

「ブスとアタマは使いよう・・・」ってことですな。なるほどっ。

さらに、美容業界で聞いた話しをひとつ。
若い男達もたくさん働く職場。「美人」のお客様の方が、
やっぱりスタッフ受けも良く、顧客の争奪戦になるのがもっぱらのようだ。
しかし、優秀で、指名の多いスタイリスほど、
「美人より、ブスを大事にする」というのだ。
「美人」は、どこのお店に行ってもちやほやされる・・・なので、
お店選びも浮気性。
「ブス」を、いかにキレイにしてあげるかがスタイリストの腕の見せ所だし、
その成果は、口コミに乗りしやすい。
そのキレイに変身できたお客様は、必ずリピーターになるし、
次のお客様も絶対に連れてきてくれるというわけだ。
「美人」は、むしろ冷たいくらいの扱いをした方が、
プライドに火がついてリピートしてくれるという。

「ブスで美人を釣る」美容業界のCRM戦略のキモは、「ブス」なのだ。納得っ。

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中村 修治

有限会社ペーパーカンパニー 株式会社キナックスホールディングス 代表取締役

昭和30年代後半、近江商人発祥の地で産まれる。立命館大学経済学部を卒業後、大手プロダクションへ入社。1994年に、企画会社ペーパーカンパニーを設立する。 その後、年間150本近い企画書を夜な夜な書く生活を続けるうちに覚醒。たくさんの広告代理店やたくさんの企業の皆様と酔狂な関係を築き、皆様のお陰を持ちまして、現在に至る。そんな「全身企画屋」である。

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