【営業の魔法】この魔法を通じて誰を幸せにしたいのか?

2008.08.14

ライフ・ソーシャル

【営業の魔法】この魔法を通じて誰を幸せにしたいのか?

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

この本には、対面営業をする上での前提となるナレッジが記してあります。「この魔法を手にしたものは、必ず成功する」とも書いておりますが、これは基礎知識的な部分が大きいと思います。

魔法その5:応酬話法
・正しく使うこと
・相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えること
・説得ではなく、納得していただくための会話力
・相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く
・人は普段考えていることが言葉になる
・技術の前に正しい心を
・口はひとつ、耳はふたつ、まず心で相手の話しをしっかり聴くことから始まる

魔法その6:二者択一話法
・AとBの2つの引例を用意する
・大きなグループから、的を小さく絞っていく
・相手がイメージしやすい引例を使用する
・アポイントは自分の予定を上手にかわすこと
・5分という時間は30分の了解と同じ

魔法その7:イエス、バット話法
・まず、お客様の意見を肯定すること
・その意見に対しての質問を繰り返す
・すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくださる

魔法その8:質問話法
・ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス
・明るく笑顔で白旗を揚げ、「本当のところはどうなのでしょう?」と聞く
・お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多い
・本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する
・そして、常に笑顔と自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること

魔法その9:類推話法
・ひとつひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話す
・第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま、活用できる
・数多くのたとえ話を事前に準備する必要がある

魔法その10:推定承諾話法
・その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認を行う話法
・もし、仮に・・・、という前置きでドンドン問いかける
・推定承諾話法と二者択一話法とはミックスして使える
・クロージングのスイッチである

魔法その11:肯定暗示法
・曖昧な言葉を一切排除して、すべて「イエス」を前提として言い切る技術
・ポジティブ話法とも言い、語尾に「?」の付く言い回しを一切やめて、「!」をつけて力強く断言する
・購入を前提に結論を持っていくこと
・「先義後利」を忘れないこと

 といった感じですね。まだまだ、細かいお話しも紹介されています。実は営業でひっかかるのは、小石のような細かい話しであることも多いので、興味をもたれた方は実際にお読みになることをオススメします。

 ストーリー仕立てなので、この11の技術、心構えがスッキリと学べますし。

 この本で紹介されているお話しはセールスをする前提として、大事ですね。

 ただ、こういったお話しは知っていて当然として、あとは、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念、SPIN、カスタム化と絡めたバリューアップ概念を理解していることが大事です。

 そうすれば、ちゃんと売れる、そしてくじけない営業マンになれるでしょうね。

 と、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念や、SPIN、カスタム化と絡めたバリューアップ概念はあまりいい本が出ていないので、また別の機会にお話しします。

 また、次回をお楽しみに。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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