営業改革を本気で成功させようと思ったら、「戦略的狙い」をしっかり考えて、トップ主導により社内で共有化しておく必要がある。
要は、「経営としての狙いと覚悟を明確化しないまま、ワシらに難しい役割を押し付けようったって、そうはいかんぞ」という言外の拒絶に遭ったのである。
かといって、「営業力強化」とか「業務効率化」など、とってつけたような建前だけのスローガンを何度連呼したところで納得してくれるはずもない。
経営トップ自身の言葉で、腹を括っていることが伝わらないと、営業幹部としてもへたに話に乗れない。あとで梯子を外されるのは誰でも嫌なのだ。
これが分かっているので、弊社が行う営業改革プロジェクトは、営業本部長や事業本部長といったポジションの人に（少なくとも「説得」パートを）主導していただくことを条件とするのが基本だ。
営業改革を始めるにも成功に導くにも、「何のために営業改革が必要だと経営が考えているのか」という「戦略的狙い」を、腹を割って納得してもらい、共有化することが不可欠である。このことは何度繰り返しても足らないくらい重要なポイントである。
（本稿は2013年3月のコラム記事に加筆修正したものです）
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パスファインダーズ株式会社 代表取締役 社長
パスファインダーズ社は少数精鋭の戦略コンサルティング会社です。新規事業の開発・推進、そして既存事業の収益改善を主テーマとした戦略コンサルティングを、ハンズオン・スタイルにて提供しております。https://www.pathfinders.co.jp/ 弊社は「フォーカス戦略」と「新規事業開発」の研究会『羅針盤倶楽部』の事務局も務めています。中小企業経営者の方々の参加を歓迎します。https://www.pathfinders.co.jp/rashinban/ 最新著は『ベテラン幹部を納得させろ！～次世代のエースになるための６ステップ～』。本質に立ち返って効果的・効率的に仕事を進めるための、でも少し肩の力を抜いて読める本です。宜しければアマゾンにて検索ください（下記には他の書籍も紹介しています）。 https://www.pathfinders.co.jp/books/
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