【営業革新２】顧客訴求と顧客理解

あくまで、エアコン、扇風機、ウチワは、
ギャップを埋めるための手段に過ぎないわけですね。

お客さんとしては、エアコンだろうと、扇風機だろうと、
涼しい環境になれば、何でも構わないはずです。

営業マンは、お客さんの言葉を鵜呑みにしてはならないのです。
このあたりも以前のブログ
「ソリューション営業って何だ　～インタビュースキルについて」
をご参照ください。

■ 顧客インタビュー

上記で紹介したブログ記事で「インタビュー」について触れていますが、
ここでは、もう少し詳細を、、、

ソリューションセールスの場合、重要なのは顧客の課題を明確にすることです。
しかし、営業マンが初回訪問において、
いきなり「御社の課題は何ですか？」なんて聞いても、
通常まともな答えは返ってきません。

「そんなことは、オマエが考えろ！」なんて言われそうです。

（再掲）
ニーズとは、満たされていない現状と理想的なあるべき姿とのギャップである。

この言葉をしっかり理解すれば、ここでしっかり理解しておくべきこととして、
　・まず現状はどうなっているか？（現状把握）
　・今後、どうなりたいのか？（目標把握）
の２つのポイントであることがわかります。

ヒアリングでは、この２つを理解することが重要な目的となります。

まずは現状理解、、、
現状は、自社ソリューションに関連する「現場の実務」「その成果」「問題点」
など、できるだけ客観事実情報をしっかり把握することが必要です。

事実情報は、比較的聞きやすい内容だと思います。
しかし、目標や方針などは、その担当者のバイアスなどがかかりやすく、
個人的見解となってしまう可能性が低くありません。
それだけに、目標把握は、少し難易度が高いと言えるでしょう。

「今年度の経営方針は？」
「今後の投資はどんなところに注力する計画ですか？」
「現在は、どのような目標を掲げていますか？」

様々な切り口から聞いてみましょう。

逆に、当方から「この業界では、●●が注目されていると伺いましたが、
そこに積極投資する方針はないのでしょうか？」なんて、
示唆を与える投げ掛けをするのも有効でしょうね。

そういう意味では、やっぱり顧客の業界については、
しっかり情報収集し、勉強しておきたいところです。（＾＾）

■ ソリューション提案企画

「現状」と「理想」が見えてきたら、そのギャップを明らかにし、
それを解消するソリューションを提案することになります。

しかし、一般に顧客の課題はひとつとは限りません。
いや、むしろ企業の課題はいくつも山積しているのが普通だと思うのです。