「インタビュー営業術」と交渉術に見る共通項(前編)

2009.01.13

ライフ・ソーシャル

「インタビュー営業術」と交渉術に見る共通項(前編)

石塚 しのぶ
ダイナ・サーチ、インク 代表

竹林氏の『顧客を動かす!インタビュー営業術』を拝読して、インタビュー営業術と交渉術との共通項に打たれた。自らの経験から学んだ三原則とは?・・・前編は「第一の原則」から。

年初めの読書に、竹林篤実氏の『顧客を動かす!インタビュー営業術』を拝読した。「営業とは売り込みではなく、聞き込みである」という主張と、そのノウハウが、竹林氏自らの経験に基づいてわかりやすく、時には面白おかしく解説されていて、随所随所でうなづきながら読ませてもらった。

「自らの経験」といえば、私は仕事柄、日本企業に依頼されて米国企業と交渉したり、聴き込みをしたりということを長年幾度となくやってきた。竹林氏の本を読んでいて、同氏のいう「インタビュー営業術」と、「交渉術」の間には実にたくさんの共通項があるなあ、ということを考えさせられた。

共通項その1
【まず、相手についてじっくりと調べる】


竹林氏の本の中では、「事前に相手のことを調べられるだけ調べること」の大切さが、「何を調べたらよいか」ということも含めて、丁寧に述べられている。

これは、交渉についても共通して言えることだ。例えば、ある企業と提携したいとする。しかし、いきなりドアをノックして、「提携してください」と切り出すのはどうか。恋愛でいうと、こちらが一方的に燃え上がって、相手の女性に彼氏がいるのかどうかを調べようともせずに、いきなり告白するようなものではないのか。

相手の企業がおかれている状況、というのを、アタックする前に良く把握しておく必要がある。どういう理念を掲げて、どういう戦略を展開している会社なのか。市場での評判はどうか。経営陣はどんな人たちか。どういう組織構成になっているのか。先方が抱えている、今、一番の課題は何か。海外進出についてはどう考えているのか・・・。

また、交渉の事前調査で極めてクリティカルなこと。それは、「担当者は誰か」ということだ。

アマゾン、スターバックス、ディズニー等など、今までいろいろな会社と交渉してきたが、上層部と面談をセッティングするとなると、まず、そのリクエストを入れるために正式なレターを書く。その際に、できれば初っ端から、最も適切な人の手にレターを届けることが望ましい。そうでないと、「私は担当じゃない」、「私には決められない」ということで、たらい回しにされたり、うやむやにされたりという危険性が高い。

担当者が誰かを突き止めるには、電話で聞き込みをする。ウェブサイトなどで公開しているのはだいたい総合窓口か、営業部、あるいは広報部などだが、最も的確と思われる番号に電話をかけてみて、明確にこちらの意図を説明し、どこにたどり着くかを見る。同じ会社の中をぐるぐると回されることもあるし、このプロセスに一週間以上を費やすこともある。しかし、訪問なり提携交渉なり、相手の会社の人と電話で話すことによって、相手の雰囲気や温度(興味があるのか、否定的なのか、猜疑的なのか)を見ることができるので、非常に有益だ。

Ads by Google

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

石塚 しのぶ

ダイナ・サーチ、インク 代表

ダイナ・サーチ、インク代表 https://www.dyna-search.com/jp/ 一般社団法人コア・バリュー経営協会理事 https://www.corevalue.or.jp/ 南カリフォルニア大学オペレーション・リサーチ学科修士課程修了。米国企業で経験を積んだのち、1982年に日米間のビジネス・コンサルティング会社、ダイナ・サーチ(Dyna-Search, Inc.)をカリフォルニア州ロサンゼルスに設立。米優良企業の研究を通し、日本企業の革新を支援してきた。アメリカのネット通販会社ザッポスや、規模ではなく偉大さを追求する中小企業群スモール・ジャイアンツなどの研究を踏まえ、生活者主体の時代に対応する経営革新手法として「コア・バリュー経営」を提唱。2009年以来、社員も顧客もハッピーで、生産性の高い会社を目指す志の高い経営者を対象に、コンサルティング・執筆・講演・リーダーシップ教育活動を精力的に行っている。主な著書に、『コア・バリュー・リーダーシップ』(PHPエディターズ・グループ)、『アメリカで「小さいのに偉大だ!」といわれる企業のシンプルで強い戦略』(PHP研究所)、『ザッポスの奇跡 改訂版 ~アマゾンが屈した史上最強の新経営戦略~』(廣済堂出版)、『未来企業は共に夢を見る ―コア・バリュー経営―』(東京図書出版)などがある。

フォロー フォローして石塚 しのぶの新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。