ホットリードとは？意味や定義と作り方を解説

購入検討が何らかの理由・事情で進んでいない可能性があるため、中期的にフォローしていくことが重要だ。なかなか踏み込めないケースも多く、うまくいけばホットリードになるが、失敗するとコールドリードになる。

ホットリードを作るリードナーチャリングにはどのような方法があるか？

それでは、ホットリードをどのようにして作っていくのか、その具体的な方法を２つご紹介する。

リードの課題を解決する個別相談会の実施提案

ホットリードの質を重視する方法が「個別相談会」だ。リードが抱える課題をどのように解決できるか？を個別にディスカッションすることで、課題や不安を解消し、ホットリード化する。個別相談会のポイントは２つある。

１つ目は、「リードが抱える課題」の重要度と緊急度だ。この２つが高ければ高いほど、その課題に対しての解決方法を個別相談会で事例を交えながら説明しアドバイスすることで、購入の可能性が非常に高くなる。そのため個別相談会を実施するときは、「課題の内容と重要度、緊急度」を事前に確認できると効果的な個別相談会が実施できる。

２つ目は、「自社の強みとの相性」だ。「自社の製品やサービスで解決できる課題」と「リードが抱える課題」が一致していなければ、いくら個別相談会を実施してもホットリードにならない。そのため、個別相談会を実施する場合は、「自社の製品やサービスで解決できる課題は何か？」を過去の実績から把握しておく必要がある。

この２つを事前に把握しておくことで、非常に質の高い個別相談会が展開できる。ただし、質重視であるため、仮に毎月実施していたとしても、申し込みがないといったことも十分に考えられる。

アンケートメールで課題把握後のソリューション提案

ホットリードの量を重視する方法が「アンケート活用」だ。リードがどんな課題を持っているのか？を把握するアンケートフォームを設計し、それをメルマガなどで配信する。

配信後、アンケートフォームの回答を集計・分析し、そこからリードが抱える課題に対してソリューションを提案する。例えば、「課題Aを解決する方法」といった提案書を作成し、「課題Aが課題だ」と回答したリードに送付する。送付すると、その提案書をリードがダウンロードする（100％ではないが）ので、ダウンロードしたリードに対してフォローを開始し、ホットリード化のきっかけにする。こうすることでアンケート回答からホットリード化の起点を作り出すことができる。回答が多ければ量も期待できる。