BtoBの営業DXとは何か？一問一答でわかりやすく解説

今までの営業と何がかわるのですか？

一番大きな変化は、営業手法にデジタルコンテンツが活用されるようになります。さらに、非対面営業を実現するためのデジタルツール（MAやオンライン商談ツール、名刺管理ツール、CRMなど）も導入され活用されます。

そして営業の属人化を防ぐために、SFAによる商談の一元管理も推進されます。今まで個人に任されていた営業が、組織的な営業として変化していきます。

営業DXの目的は何ですか？

営業DXの目的は、営業の生産性向上、売上向上だけでなく、デジタル化することによる営業のBCP対策が目的となります。

営業DXではなにをするのですか？

営業DXでやることは主に２つです。

１つ目は、営業のデジタル化です。デジタル化するには、「新規リード獲得からリード育成、そして案件や商談の継続的な創出、受注獲得、顧客維持とLTV最大化」を、デジタルを活用してどのように実現するか？どこからどこまでをデジタル化するのか？を、自社の事業特性（商材特性や顧客特性）に合わせて考える必要があります。デジタル化に必要なデジタルツール（MAやSFA、オンライン商談ツールなど）の導入も進めなければなりません。

２つ目は、売り方の変革です。デジタル上では、買い手（顧客）側は、「自社の課題を解決できる製品は何か？」という視点で自社にあった製品・サービスの情報収集をしています。そのため、「モノ売り」ではなく、「コト売り」に変えていく必要があります。製品カタログをデジタルコンテンツにするだけでなく、「どのように課題解決できるか？」のソリューション化が重要になります。

弊社では、この２つのことを進めながら、営業体制、営業戦略を再構築するのが営業DXでやるべきことを考えています。

営業DXのメリットは何ですか？

営業DXには主に２つのメリットがあると考えています。

１つ目は、営業コンテンツの資産化です。営業DXではデジタルコンテンツを使って営業しますので、デジタルコンテンツを作ることで、そのコンテンツが営業資産となります。一度作ったコンテンツをさまざまなセールスシーンで再利用することができ、営業効率が向上します。

２つ目は、効果の可視化とPDCAです。営業のデジタル化により、効果を数値で可視化できるようになります。その結果、営業戦略のKPI改善のPDCAをより効果的に効率よく回せるようになります。これは営業リソースの効率的活用や費用対効果の最大化にもつながります。