「伸びる企業には文化がある」創業30年企業を率いる経営者・広瀬元義に聞く経営の本質

中小企業にこそマーケティングが必要

（仙石）会計事務所マーケティングの第一人者として業界をリードされていますが、株式会社アックスコンサルティング設立のきっかけは何だったのでしょうか。

（広瀬）事務所を設立した1988年はバブルの絶頂期でした。路線価が軒並み高騰して、不動産を所有している方々の相続税がとんでもない額になっていたんです。手元のキャッシュではとても相続税を支払えないとお悩みの方が少なくありませんでした。そういう方々のお力になりたいと考えたのが、最初のきっかけでしたね。

相続税には金銭で納める方法のほかに、船舶や株式、不動産など金銭以外の“モノ”で納める「物納」という方法があります。私はこの仕組みを使えば、苦境に陥った資産家の方々を救えるのではないかと考えるようになりました。

（仙石）そうだったんですね。不動産所有の方々とは、どうやって接触をもったのですか？

（広瀬）私は会計事務所専用の会計機を販売している、JDL（日本デジタル研究所)という会社でマーケティング部門の責任者をしていました。その関係で会計事務所の仕事も知っていました。
それで不動産の中でも、会計事務所の顧問先の資産家のサポートを中心にやろうと決めて、会社をスタートさせました。それがアックスコンサルティングです。当時として、一不動産会社が会計事務所の顧問先の資産家にコンサルをするという発想自体が特殊なものでした。

日本ではじめて物納のマニュアルを作り、設立して5年目くらいからは、物納の制度を利用したコンサルティングサービスに注力しました。ありがたいことに、売上は初年度が4,000万円、2期目で1億円、4期目で4億円と順調に伸びていきました。

（仙石）それはすばらしいですね。Q-TAXの核となるのは会社員時代から培ってこられたマーケティングサービスかと思いますが、マーケティングとは具体的にはどのようなことなのでしょうか。

（広瀬）マーケティングとセールスは同じようなものだと考えられがちですが、実はまったく違うものです。セールスはアプローチしてきたお客様に対してクロージングすることですが、マーケティングはお客様を呼び込むこと。中小企業にこそ、マーケティングが必要だとも言えるでしょう。

お客様を呼び込むためには、しっかりとした経営戦略がなければなりません。自社は誰に何を売って、どうやって収益を出すか。そして、いつまでにどのくらいの収益を目指すか。これらを徹底的に考えないと、企業活動はうまくいきませんよね。こうした一連の流れを実践していくのが、マーケティングなんです。