コンサルタントが独立して成功するポイント(3.プロモーション)

画像: ITPro

2016.04.11

仕事術

コンサルタントが独立して成功するポイント(3.プロモーション)

赤秀 有為
エフィジェント株式会社 代表取締役コンサルタント

今回は、プロモーション。 コンサル商品を どうやって 誰に 何を 訴求するか を考える。 そもそも コンサル商品というものは 形あるものでは無い為、売るのがホント難しい。 ただでさえ高額で、尚且つ よくわからないときたら、買われるわけがない。 だからこそ、コンサル商品ならではの”売り方の工夫”が必要になってくる。

自分自身の経験を元に、私が考える「コンサルタントが独立して成功するポイント」を3回に渡って紹介。
第1回目は、ポジショニング。これが、コンサルティングビジネスを行う上での土台となる。
第2回目は、商品。ここでは、誰に 何を いくらで 提供するかといったものを検討した。
最終の第3回目は、プロモーション。コンサル商品を どうやって 誰に 何を 訴求するか を考える。

そもそも コンサル商品というものは 形あるものでは無い為、売るのがホント難しい
ただでさえ高額で、尚且つ よくわからないときたら、買われるわけがない。
だからこそ、コンサル商品ならではの”売り方の工夫”が必要になってくる。

コンサル商品とは、コンサルタントその人自身が商品になる。
で、その人自身が、優秀だったら売れるかというとそれだけではない。
多分に人間性の部分が大きい様に思う。
生理的に受け付けない人から、いくらいい話を聞いても入って来ないですからね。
お客様と相性が合うかがポイント。
これは、お客様にとって、なんでも言う事を聞いてくれて 使い勝手が良くて 気に入られるとは違う。
あくまでも お客様 と 先生的立場のコンサルタント との関係性での相性である。
なので、親しみやすさ/話しやすさがあるが、重厚感/安心感もあって、それから ある程度の年齢も必要になるのかもしれない。

このようなコンサルタント商品だが、前提として、よくわからないものは、まず買われることはない
だから、先ずは 自分自身を知ってもらうといったところが、売り込みの第1歩になる。
知ってもらって、信頼してもらって、それで やっと契約できるか/できないかといったところ。
会場を借りて、広告出して、無料セミナーを開催して、、、といったコンサル営業は定番。結構めんどくさい道のりである。
ただ、一度売れるとリピートも多いというのもコンサル商品の特性では無いかと思う。逆に 1回きりで終わるモノだと効率が悪い。

で、プロモーションの考え方。基本的に 「自分自身を知ってもらう(きっかけ作り)」を目的に実施していくのが良いと思う。
この目的を見据えて、どうやって 誰に 何を 訴求するかをを考える。

「どうやって」 × 「誰に」 × 「何を」 といった3項目のかけあわせだが、下記の様な組み合わせで考える。

どうやって 誰に 何を
ネット系 多数 無料/低額商品
リアル系 少数 低額~中額商品

ネット系とは、グーグル等の検索連動型広告 とか FacebookやTwitter等のSNS系広告など。
比較的 簡単に 多数に 訴求できるが、訴求の浸透度は「浅い」のが特徴。すなわち、自分自身のことをまだ知ってもらえている状況ではない。
こんな状況で、100万円、200万円のコンサル商品を売っても全くなびかないですね。
先ずは、「知ってもらう」を目的に、次のステップのハードルを現実的レベルにする。
2時間お試しコンサル とか 無料オンライン講座や無料メルマガへの誘導 とか 次に進みやすい形にする。

一方、リアル系は、無料セミナー や 無料診断 もしくは 個別訪問など。
そのコンサルタントの実稼働が必須の為、少数にしか訴求できないが、実際に対面する為、訴求の浸透度は「深い」のが特徴。自分自身のことをいくらかは知ってもらえるのではと思う。
この段階では、少しばかり色気を出した商品にしても良いかと思う。浸透深さに応じた高すぎず低すぎずのバランスが重要になってくる。


以上、如何でしたでしょうか。

Ads by Google

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

赤秀 有為

エフィジェント株式会社 代表取締役コンサルタント

1973年 千葉県生まれ。慶應義塾大学 環境情報学部卒。IBM/サン・マイクロシステムズ/PwCコンサルティング社にて、いずれもコンサルタント職として計10年在籍。その後、エフィジェント社の代表コンサルタントとして、新規事業立ち上げ支援やBPR/ERP導入支援を遂行。現在、BPR経験と業務ミドルウェアソフトでの開発経験を活かし、RPA導入支援に注力。 *UiPath社認定 RPA Developer Foundation Diploma 資格保有

フォロー フォローして赤秀 有為の新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。