【営業革新４】セールスをマネジメントする

共有のしくみとしては、営業ミーティング、マニュアル、社内報など、
様々な手法があると思いますが、ここは組織カルチャーに馴染みやすいやり方を
選んで、しっかり組織に浸透させる努力が必要です。

場合によっては、このプロセスをプロジェクトチーム化して、
成功モデルを構築することも有効だと思われます。

一般にトップセールスの成功事例をもとにして、モデル化を図ることが有効ですが、
トップセールスは意外と自分のノウハウを可視化したり、
ヒトに論理的に伝えることが苦手であったりします。

そこを客観的な立場で、ベストプラクティスとして分析し、
汎用的なモデルにするのは、論理力に優れたスタッフや外部コンサルタントを
活用するのも一手ではないかと思うのです。

（４）積極的な実践

そこで、組織学習したナレッジは、即実行に移してみる、
そのトライアルが「積極的な実践」のプロセスです。

ここでもインナープロモーションの活動は大切ですね。
せっかく共有されたナレッジも、実行されなければ意味がありません。

Kolbの経験学習モデルによれば、
上記の４つのプロセスのサイクルを回すことで、
組織は「営業プロセスのナレッジ」を学習するはずです。

おそらくトップセールス以外、特に経験の浅いセールスパーソンには、
学習効果は大きく生まれるはずです。
そんな「型」を覚えて、そこから自分の個性を生かしたオリジナルモデルを
見出していくことで、ハイパフォーマーへ進化していくことでしょう。

これはまさに、能楽を確立した世阿弥の教えで「守破離」。
つまり、まずは基本型を忠実に守り、やがてそれを破って応用する、
さらに、最初の型から離れ、己のスタイルを確立していく、、、
そんなセールスの進化を見届けたいものです。

株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦
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