【営業革新2】顧客訴求と顧客理解

2009.08.13

営業・マーケティング

【営業革新2】顧客訴求と顧客理解

家弓 正彦
株式会社シナプス 代表取締役

本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理していきます。 まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、 ブラッシュアップしていきたいと思います。

そこで、営業としては、最も有利に戦える「課題」を対象として、
ソリューション提案を企画することになるでしょう。
まずは、カギとなる課題を選別することが求められるわけです。

そのための、判断基準としては、

 「顧客にとっての重要度」 × 「自社の強み」

というマトリクスで、評価すると良いですね。
顧客にとっては、非常に重要でなんとかしたいと強いニーズを持っていること。
そして、自社にとっては、実績やノウハウもあり、最も競争優位を描きやすいこと。

こんなビジネスチャンスをしっかりと見極めて、
的確な提案を行うことが営業マンの最大のミッションだと思うのです。

株式会社シナプス 代表取締役 家弓正彦
 Twitter : http://twitter.com/Kayumi
 Tumblr : http://kayumi.tumblr.com/

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家弓 正彦

株式会社シナプス 代表取締役

マーケティング戦略を中心としたコンサルティング、マーケティングに特化した教育プログラムの提供を行っています。

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