2009.08.13

【営業革新１】セールス活動に入る前に、、、

家弓正彦
株式会社シナプス代表取締役

最近、「営業」についていろいろ研究をしています。実は、家弓個人としても、営業は非常に興味深いところで、以前から、しっかり研究したいなぁと思っていたんです。そこで本稿をまとめてみる気になりました。本稿は「営業革新」をテーマに、家弓独自の視点で整理していきます。まだまだ発展途上のモデルですが、皆さんのご意見をいただきながら、ブラッシュアップしていきたいと思います。

しかし、営業マンレベルでも「適者度」があることでしょう。

それぞれの営業マンには、強み、弱み、パーソナリティなどがあるはずです。
それら全てが組織としてのリソースなんですよね。
営業マンのタイプを見極め、そのリソースをどのように有効活用すべきか？
を判断するところが営業マネジャーの腕の見せ所です。

＜営業マンのタイプ分析＞
　・業界知見（知識、経験、実績）
　・得意とする顧客タイプ（技術者、購買担当、企画部門）
　・得意とする営業スタイル（情報提供型、関係構築型）

ここまでは、本格的な営業活動に入る前の準備プロセスです。
これだけのことをしっかり準備して、真に強い営業プロセスが実現すると思うのです。

株式会社シナプス　代表取締役　家弓正彦
　Twitter　：　http://twitter.com/Kayumi
　Tumblr　：　http://kayumi.tumblr.com/

続きは会員限定です。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。