影響力を解剖する(2)無意図的影響力-1

2007.08.14

ライフ・ソーシャル

影響力を解剖する(2)無意図的影響力-1

松尾 順
有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

「人に影響を与えること」は、大きくは 「意図的」と「無意図的」 に分けることができます。

変な例ですいませんが、あなたは、ある晩、
酒を飲みすぎて金を使い果たし、
帰りのタクシー賃がなくなってしまいました。
(1回くらいこんな経験ありますよね・・・)

そこで、一緒にいた友人にお金を貸してもらおうと、
丁寧な言葉で頼んだところ、渋々ながらもお金を貸してくれた
とします。

この場合、あなたは、友人に対して

「意図的」

に影響力を行使したということになります。
つまり、意図的な言葉によって、相手から「金を貸す」
という行動を引き出したわけです。

一方、本人が意識しないのに、他の人に影響を与えてしまう、
また逆に、頼まれもしないのに、他の人の影響を受けてしまう
ということがあります。

「無意図的」

な影響力です。

さて、無意図的な影響力は、

『影響力を解剖する』

では、次の6種類が挙げられています。

・参照影響力
・行動感染
・観察学習(モデリング)
・傍観者効果
・社会的促進・社会的手抜き
・漏れ聞き効果

今回は、このうち最初の3つについてご紹介します。

[参照影響力]

これは、たとえば、
好きなタレントや、尊敬する上司・先輩の服装や行動などを
真似することです。

参照影響力は、男性より女性のほうが大きいと
別のところで聞いたことがあります。

女性ファッション雑誌から、カリスマスーパーモデルが
次々と登場するのはそのひとつの現れでしょう。

女性は、スーパーモデルのような女性の理想像に憧れ、
彼女たちと同じ服やアクセサリーを身に着けたいと願う
気持ちが強いのです。

一方、男性ファッション雑誌のスーパーモデルは
それほど注目されませんよね・・・

[行動感染]

「空を見上げていると一群の人たちがいると、
 ついその人たちと同じ行動をとってしまう。」

「一人が信号無視をして横断歩道を渡り始めるのを見ると、
 自分も横断し始める。」

上記のような例が、行動感染です。

なぜ、無意識レベルで他人の行動を真似してしまうのでしょうか?

ひとつは「好奇心」から、もうひとつは、

「他者と同じような行動をしておけば間違いない、
 とがめられることはない」

という付和雷同的心理が働くからです。

これは、『影響力の武器』では、

「社会的証明」

という言葉で説明されています。

「社会的証明」とは、

「私たちは、他人が何を正しいと考えているかにもとづいて
 物事が正しいかどうかを判断する」

というものです。

「周りが買ってるから、自分も買わなきゃ」

という消費者心理が生み出す

「ブーム」

も「行動感染」のなせる業ですね。

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松尾 順

有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

これからは、顧客心理の的確な分析・解釈がビジネス成功の鍵を握る。 こう考えて、心理学とマーケティングの融合を目指す「マインドリーディング」を提唱しています。

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