商社マン しんちゃん。 走る! (13)

2009.06.20

営業・マーケティング

商社マン しんちゃん。 走る! (13)

三宅 信一郎
株式会社BFCコンサルティング 代表取締役社長

~高度成長からバブルを駆け抜け、さらなる未来へ~ 1980年~90年台にかけての日本経済のバブルが膨れ上がって破裂前後の頃の、筆者のドロドロの商社マン生活の実体験をベースに、小説化しました。 今も昔も変わらない営業マンの経験する予想を超えた苦楽物語を、特に若手営業マンに対して捧げる応援メッセージとして書きました。

第二章 一人前への長い道のり

< 商社っちゅうのんは、一見大味でもっと雑なビジネススタイル
  に見えるけど、結構繊細に冷静に顧客を分類・分析しているん
  や・・>

柴田は続けた。

「案の定、業界ではアルミニウムへのウォンツがイノベータや
オピニオンリーダーのお陰で高まって、そして、幾つかの大企業が
具体的に予算をとった形でのアルミニウムへの引き合い、つまり
デマンドとなって現れた。

そこに、俺と関はあらかじめ計画しておいた戦略通りに日本非鉄
金属の製品販売部隊のトップを引き合わせ、大口の引き合いを獲得
した。

日本非鉄金属は、そうなると当然その引き合いに見合う生産量を
新たに確保しなくてはならないよな。

そのため、新たな圧延設備能力の増強という計画を立てる必要に
迫られることになる。

そこで、関と俺は、日本非鉄金属と一緒になって必要な生産量や
設備能力などのコンサルティングを行うと共に、新たに購入が必要
となる原材料であるアルミインゴットの調達先なども紹介し、プロ
ジェクト全体のプロデュースを行い、さらに、メーカーの選定プロ
セスや選定基準までの道筋を描くわけだ」

「な、なるほど・・・」

「その間、一方でその能力を満たすであろう設備メーカーにも内々に
声をかけ、わが社の強い立場を説明し、独占的に協業することを取り
付けて、そのメーカーに応札準備を進めさせる。
 
結果、本社調達部から引き合いが出る頃には、わが社は日本非鉄
金属とメーカーの両方から切っても切れない大事なパートナーと
いう位置づけを得ている状態になり、自然と主契約者として商流に
入り込むことになる。

なぜなら、市場からの声を背景にアルミニウムという
デマンドを業界に引っ張り出した張本人だからな。

お客、メーカーどちらにとってもわが社との連携はアドバンテージに
なるからだ。

もっと言うなら、一般消費者も味方だよな。 市場や社会的背景
から、ニーズ、ウォンツ、デマンド、お客のお客、販売チャ
ネル、製品仕様など何でも知っているわけだから、不要なわけがない。

したがって、関は一度もお客に売り込まずに、頭を下げてお願いする
ことなく何百億円の設備を売ったわけだ。

要はビジネスをプロデュースした結果の売り込みであるということだ。
これを業界では出来レースともいう」

宮田はキーワードを思いついた。

売りたければ売り込むな!

< そうや! 売りたければ売り込みに行ってはあかんのや。 
  これや! 売りたかったら売り込んだらあかんという
  こっちゃ。 これや。これ! >

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三宅 信一郎

株式会社BFCコンサルティング 代表取締役社長

事業力強化・新規事業開発・創業支援コンサルタント (財)生涯学習開発財団認定コーチ 自動認識基本技術者 (JAISA:(社)日本自動認識システム協会)認定

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