【営業の魔法】この魔法を通じて誰を幸せにしたいのか?

2008.08.14

ライフ・ソーシャル

【営業の魔法】この魔法を通じて誰を幸せにしたいのか?

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

この本には、対面営業をする上での前提となるナレッジが記してあります。「この魔法を手にしたものは、必ず成功する」とも書いておりますが、これは基礎知識的な部分が大きいと思います。

 ただ、コップを表にするというか、そういうことにフォーカスしています。

 どういうことかと言うと、営業のテクニックは山ほどあると思うんですが、細かい部分をいくら積み重ねようとしても、根本が間違っていると、成約には至りません。

 その、ベースというか、根本の部分に関して書いてあるように思います。

 例によってサマリーですが、ストーリー形式になっているので、なんともサマライズしにくいのですが、一応試みてみますと・・・。

 僕は営業マン。でも、毎日を喫茶店で過ごしている。営業に配属されて半年経つと言うのに、全然売れない。そのため、もう営業をやる気を失っていた。

 そんな喫茶店に、1人の男が現れる。紙谷と名乗るその男は、あっさりと成約を決め、顧客からは「ありがとうございます」という喜びに溢れた言葉を貰っている。彼が喫茶店を出た後、思わず彼を追いかける。そして、お願いしていた。「紙谷さん、僕に営業を教えてください!」と。

 そして、毎週月曜日の早朝。朝6時から紙谷さんと僕のレッスンが始まる・・・

 といった感じのストーリーで、「僕」は紙谷さんとのレッスンを通じて、人と話しができるように、お悩みを相談されるようになり、初めての契約を取れるようになっていくんですが、紹介されているテクニックというか、格言?をまとめますと・・・

魔法の始まり:会話力
・自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させる力。
・一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力
・相手を自分の流れに巻き込む力

魔法その1:瞬間の沈黙
・会話には「間」が必要
・相手に考える時間を与えるのが「間」
・相手が目線を外したら、「間」を必要とするサイン
・目線を戻したら、理解したというサイン
・「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする

魔法その2:人間力
・お客様からノー(能)を頂き、自分の欠点に気づき、学び、成長していく
・成長することで広い視野を持つことができる
・人が受ける試練に乗り越えられないものはない
・人の出会いは全て必然だ。それは成長のための必然である
・常に謙虚で、そして正直であること

魔法その3:売らない営業
・商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする
・そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている
・「ありがとう」という言葉が自分の報酬

魔法その4:既成概念
・イメージの限界が自分の限界になる
・可能性を広げるには、想像力を鍛えること
・不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない
・自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなくてはならない
・既成概念は弱気な心のアドバイザーだ

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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