【FBIアカデミーで教える心理交渉術】

2008.06.16

ライフ・ソーシャル

【FBIアカデミーで教える心理交渉術】

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

読みにくい本でした。文学性が高い表現と言いますか、にわかに理解しにくい言い回しと言いますか。原文のせいなのか翻訳のせいなのかはわかりませんでしたが。ただ、著者は交渉によって人生を切り開けるんだ、という意思をお持ちのようですね。

 私はあまり交渉は好きではありません。かけひき、海千山千、なんというかあまり本質的でないことのように思えるからかも知れません。

 私が名古屋出身であることに起因しているかもしれないと思います。名古屋人は基本的に、人の言うことは聞きません。(ちょっと語弊はありますが。)

 相手の言うことはどうでもいい面があります。自分がやりたいことに照らしてしか判断しない冷徹な?人々なのです。

 しかし、実際にセールスの場では、交渉というものは日常茶飯事で起こります。ニーズがある程度ある商品を売るとして、一定以上、商品を買おうとしている人に対して商品を売るのは当たり前です。まあ、売る条件というものがありますけどね。

 迷っている人にしっかり買ってもらうことはある意味で交渉の成果ですね。そういったいわゆる提案の力に近いものかもしれません。意外と多くの人が購買選択基準を持っておらず、人に交渉を仕掛けられると流されるものです。まあ、相手にとっていい選択だと信じて交渉を仕掛けるなら、悪くはないかもしれませんけど。

 この本は、そういった力を磨く一助にはなるのかもしれない、と思います。

 例のごとく、サマリーを書きますと・・・

 この世の中は巨大な交渉の場である。出会う人、全ては交渉の対象になり得る。交渉する力を磨くことで自分の人生をより豊かに切り開くことができる。交渉はできると思えば誰にでもできるものなのだ。

 交渉とは、人の行為に自分の言葉によって影響を及ぼす知的力学である。人が相手である以上、交渉できないことなんて存在しない。交渉の対象にしたければ、なんでも交渉の対象になる。値切らないチェーン店であろうと、自分の給料であろうと、なんでもそうなのだ。

 交渉は3つの要素が非常に重要だ。「力」、「時間」、「情報」、この3つである。

 「力」とは本来無色透明なものであり、目的を達成するための手段である。「力」があると思えば、人には「力」があるものなのだ。そして、それは見るものが決めるものである。相手が自分に力があると決めれば自分には力があるのだ。

 「力」を増す方法を具体的に言えば、
・他の人もそれを欲しがっていることを示すこと
・自分が相手が欲しいものをさも持っているかのように示すこと
・パブリックに自分の要求がサポートされているかのようにすること
・不確実な状況、交渉の利得を得られるか得られないかわからない状況にも耐える心の余裕を持つこと
・リスクとリターンを冷静に分析すること
・他人を共同責任者として巻き込むこと
・交渉の争点になっていることの専門技能があることを印象付けること
・相手の本当の要求を認識すること
・相手にその交渉自体に労力を費やさせること
・自分が相手を傷つける力があると信じさせること
・相手には手の内は明かさないこと
 などである。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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