営業は進化する（2） 「選ばれる側」ではなく「選ぶ側」に立つこと

私が提唱する営業の進化系「営業4.0オキシトシン営業」では、商品の良さだけではなく、「買うまでの体験」そのものに価値を生み出します。そのためには聞き上手になることが第一歩ですが、そもそも誰の声を聞くのかを間違えてしまえば、どんなに丁寧に話を聞いても成果にはつながりません。

会社も人間と同じように、扱う商品やサービスによって、それぞれ「ペルソナ」を持っています。営業がうまくいかないときは、自分は本来どんなペルソナに向かうべきなのか、改めて考えてみる必要があります。リストを渡されて、「ここを当たってこい」と言われるままにテレコールをしていても、成果はなかなか出せません。売りたい商品やサービスに最もフィットする顧客のリスト、つまり「適格見込み客リスト」を自分で作れるようになると、セールスはうまくいき始めます。

適格見込み客をリスト化する

適格見込み客と言われると、通常の営業スタイルや組織構造の中では難しいと思う人もいるかもしれません。確かに、会社（上司）からは、「売上10億円以上の法人を中心に回れ」「製造業向けに用意した製品だから、大手メーカーを重点的に訪問しなさい」といった指示が来ることも多く、その通りに訪問するという営業職が大半かもしれません。あるいは、チャネルごとに訪問先が決まっているケースもあるかもしれません。しかし、その中においても、できることはたくさんあります。

例えば、私が研修を担当した企業で、「LED照明の販売強化」を命じられた部門があり、上層部の指示に従って企業を訪問していました。しかもエリアも限定されていました。指示の通りに動くことが必要なこともありますが、営業の本質はそこにありません。お客様のことを考え、自社のLED照明が解決できるポイントを整理し、その効果を大きく受けることができる企業はどこか、つまり、適格見込み客をリスト化するように提案しました。

そこで、照明器具を変更することで、電気料金がどの程度削減できるのかを徹底的に検証し、必要だと思われる業種、建物、企業のリストを作成し、順次提案を行いました。

結果的に、確実に実行した営業マンは賞を獲得するほどの好成績を収めました。

このように、適格見込客のリスト化は営業では大きなカギとなります。商材ごとに適格見込客リストが作れるようになると、それは自分だけの武器になります。

ただし、ケースバイケースで、誰でも同じ方程式でリストを導き出せるわけではありませんが、適格見込み客さえ正確に絞り込めば、法人営業の確度は格段に高まります。