コロナ禍で営業のKPIはどう変わる?

2020.09.16

経営・マネジメント

コロナ禍で営業のKPIはどう変わる?

猪口 真
株式会社パトス 代表取締役

最近仕事をするうえで、いわゆる「営業」と言われる人たちの、プロジェクト内のウエートの変化を感じる。セールスプロセスが大きく変わるなか、何を指標にしているのだろうか。

こう見ると、KGI、KSF、KPIの流れを見ると、バランスドスコアカードそのものであることがよくわかる。

つまり、KPIは、業務プロセスと能力の向上ということになる。今回は、その業務プロセスに制限がつけられているわけだ。

なので、KPIをどうするかというのは、KSFをどうするかということになる。このコロナ禍で、セールスを受ける人たちの働き方も大きく変わった。当然KSFも変わるだろう。

そもそも、テレワークなどへの働き方の変革は、生産性をあげるためのものなのだが、残念ながら、「NO満員電車」「NO出勤が仕事」をなくすため、結果、残業代が減るなどの経費削減の一環にしかなってない気がする。

テレワーク時代のKSFは一体何か、この見極めが最初に必要だ。

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