コロナ禍で営業のKPIはどう変わる?

2020.09.16

経営・マネジメント

コロナ禍で営業のKPIはどう変わる?

猪口 真
株式会社パトス 代表取締役

最近仕事をするうえで、いわゆる「営業」と言われる人たちの、プロジェクト内のウエートの変化を感じる。セールスプロセスが大きく変わるなか、何を指標にしているのだろうか。

営業職の多数でありながら、あまり表に出ることのないB2Bセールスは、コロナ禍でどう変わったのだろうか。

店舗や現地でのサービスでの営業は、本当に大変な毎日だが、B2Bの場合、B2Cと違って必ず店頭にいなければならいこともなく、セールスプロセスにおいても大きな変化があっただろうと想像できる。

逆に見れば、「テレワークですから」という言い訳も言いやすく、今でも(9月現在)自宅から営業している(在宅勤務というべきか)人もたくさんいる。

そうなると、これまでのセールスにおけるプロセス管理は、大きく変わることになるのだが、セールスの現場に立つ人たちはどのような意識なのだろうか。

営業職への調査によれば、営業業績への影響について、「業績は悪化している」と答えた人が約6割、「向上した」とする人は1割にも満たない。業務プロセス・手法への影響について、「悪くなった」とする人が半数以上、「良くなった」とする人が約1割。顧客との関係構築においても、「困難」とする人は約半数、「できる」とした人は、約15%にとどまっていた。

これまでのセールスプロセスに変化が生じた(悪くなった)おかげで、顧客との関係構築ができなくなり、業績にも影響が出た(悪化した)ということになるのだろう。

ところが、業績が悪化しているにもかかわらず、テレワーク・在宅勤務については、「推奨する」という人が約6割、「推奨しない」とする人は、約2割しかいない。(参照:株式会社セールスヴィガー プレスリリース)

こういう結果を経営者はどう受け止めるのだろうか。顧客との関係構築が難しいのにもかかわらず、テレワーク、リモートワークを推奨するのだろうか。

こうした現象は、私自身、肌感覚で感じることがある。最近仕事をするうえで、いわゆる「営業」と言われる人たちのプロジェクト内のウエートが下がっているのではないかと感じている。

その原因としては、クライアントからの距離感として、「営業と社内スタッフの差があまりなくなり、仕事が生まれる順番が変わってしまった」「オンラインミーティングが比較的楽に開催できるため、『まず営業に話す』という行為が減った」といったことがあるのではないか。

そうなると、営業としてのKPIも当然大きく変わることになる。まず営業が話を聞き、案件化し、見積りを出すというプロセスが変わっているのだから。

これまでは、営業が使用するKPIには、以下のようなものがあっただろう。

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