エステー会長が語る営業のコツ

エステー株式会社・鈴木喬会長

家業、そして日本生命で鍛えた営業のコツ

鈴木会長のビジネスの原点。それは家の跡に建てた2畳間くらいのバラックにあった。

鈴木：
元々実家はディスカウントストアのような雑貨屋をやっていて、それが繁盛していました。父親は昔のツテを使って、ちり紙やせっけん、ポマードなど、商品を集めてきて、それを私が売っていました。

そんな幼き頃の鈴木少年をみた、近所のおじさんたちは、彼をかわいそうだと思って買ってくれたそうで、当時からトップセールスマンだったという。家の手伝いをしては商才を磨いたのだ。その一方で、勉学にも励んでいた。

タケ：
大学は一橋大学ですよね？

鈴木会長の兄が置いて行った数学の本。当時はそれに夢中になっており、「戦争がなければ数学者になっていたと思う」と当時を振り返る。一橋大学卒業後に、日本生命に入社。40歳の時、それまで無かった法人営業部門を立ち上げた。

タケ：
営業のコツは？

鈴木：
社員1万人以上のところにターゲットを絞ったんです。さらに、有価証券報告書を10年分調べたり、どんな派閥があるのか等、とにかく調べて、相手より相手のことを知る。調べ上げた上で、“どうしてこうなってるんですか？”と質問をし続ける。そうすると相手は答えるしかないんです。私はあんまり喋らない。

また、巷で言われる営業に関する鉄則にも、鈴木会長はこう指摘する。

鈴木：
“販売は断られてから始まる”ってあるでしょ？それじゃダメ。販売は断られたら終わりなんです。断られないセールスをやらないといかんですよ。

成功体験を捨てろ～エステー改革～

時は遡りバブル真っ只中の1988年、エステーの株価は7500円を記録。当時は、『高田馬場のソニー』と呼ばれ、有頂天になっていたという。しかし…

鈴木：
私が社長に就任した1998年には、株価は360円になったんです。

タケ：
株価が、1/20ですか！？

これに関して、日本新記録じゃないかと思っていた鈴木会長。当時の社内には、「俺の若い頃はこうだ」という成功体験の逆襲があったそうだ。しかし、それは景気が伸び続けた流れに乗っていただけ。業績が悪くなる一方で「しばらくすれば元に戻る。何とかなる」という雰囲気が蔓延していた。それは、バブルがとっくに崩壊した1998年まで続いていたという。

タケ：
最初に社内でとりかかったのはなんですか？

鈴木：
全面否定ですわ。まず、5つあった工場を3つにしたんです。さらに取扱商品が860もあったんです。それを1/3に。860あっても、1人のセールスマンが説明できるわけがないですよ。