コンサルタントが独立して成功するポイント(2.商品)

画像: ITPro

2016.04.01

仕事術

コンサルタントが独立して成功するポイント(2.商品)

赤秀 有為
エフィジェント株式会社 代表取締役コンサルタント

今回は、商品。誰に 何を いくらで 提供するか を考える。 これを真剣に考えることなく、なんとなくビジネスをはじめる人が多いが、それはマズイ。 結局のところ、最初の商品スキームは あくまでも仮説で、実行の検証を行いながら調整していく。 このスキームを定義することなく はじめると、何が悪いのかが不明確になり、結局のところ 成功への道のりが遠回りになる。

自分自身の経験を元に、私が考える「コンサルタントが独立して成功するポイント」を3回に渡って紹介。
第1回目は、ポジショニング。これが、コンサルティングビジネスを行う上での土台となる。
そして、この土台を踏まえて、次に、ニーズのある商品を作って、それを適切にプロモーションする。これで、ビジネスが上手く回る。
商品とプロモーション、どちらか一方だけではダメである。
(商品力のある)優秀なコンサルタントに、(プロモが下手で)全然仕事が回ってこないというのは ホントよくある事。
どちらも及第点が必要になる。

で、今回は、商品。誰に 何を いくらで 提供するか を考える。
これを真剣に考えることなく、なんとなくビジネスをはじめる人が多いが、それはマズイ。
結局のところ、最初の商品スキームは あくまでも仮説で、実行の検証を行いながら調整していく。
このスキームを定義することなく はじめると、何が悪いのかが不明確になり、結局のところ 成功への道のりが遠回りになる。

■誰に
いわゆるターゲット顧客になる。
これは、ピントのあった上手い切り口を見つけて、セグメンテーション&ターゲティングすると良い。

切り口の例としては、
中小企業?大手企業?
日系?外資?
どの地域(北海道、関東、関西、九州、・・・)?
どの業種(製造業、金融業、小売業、・・・)?
どの部門(開発、マーケ、営業、人事、・・・)?
などなど。

まあ、ここは、ポジショニング もしくは 「何を」部分が具体的になれば、自ずと決まってくるところである。
例えば、コーポレートサイトに特化したWebコンサル だったら、ターゲットは 広報部門になる。
ただ、これが スペシャルサイトに特化だったら、ターゲットは 販促部門になる。

また、大手企業の場合、一般的に、広告予算と販促予算とでは、格段に 広告予算の方が大きい。
そこで、コンサルティング内容がどちらかに明確に分別できない場合は、広告予算の方を狙うというのも一つの策として有りうる。

■何を
これは、商品。どんなコンサルティングサービスにするか?

例えば、
具体的な専門性は?
定型的なサービスプロセスは?無い?
基本的なサービス期間は?
成果物作る?作らない?
客先常駐型?訪問型?遠隔型?
客先チームに入って活動?単独で活動?
などなど。

これは、対象とする専門で、相性の良い組み合わせがあったりする。
例えば、会計とかSCMの場合、だいたいのセオリーがあって、いわゆる先生的な立場でコンサル活動ができる。成果物作らない、訪問型や遠隔型といった事が成立しうる。
一方、私の専門である新規事業の場合、成功する(形式的な)セオリーなんてものは存在しない。なので、先生的な 口だけコンサルみたいなものは、成立しずらいと考える。
自ら、立ち上げの実務をやって、存在価値を見出すしかない。

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赤秀 有為

エフィジェント株式会社 代表取締役コンサルタント

1973年 千葉県生まれ。慶應義塾大学 環境情報学部卒。IBM/サン・マイクロシステムズ/PwCコンサルティング社にて、いずれもコンサルタント職として計10年在籍。その後、エフィジェント社の代表コンサルタントとして、新規事業立ち上げ支援やBPR/ERP導入支援を遂行。現在、BPR経験と業務ミドルウェアソフトでの開発経験を活かし、RPA導入支援に注力。 *UiPath社認定 RPA Developer Foundation Diploma 資格保有

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