シリーズ「営業フォーメーション変革」⑧パイプライン管理

画像: Antonio Tajuelo

2014.06.01

営業・マーケティング

シリーズ「営業フォーメーション変革」⑧パイプライン管理

渡部 弘毅
ワクコンサルティング株式会社 ディレクターコンサルタント

営業の世界は現実的には泥臭く、気合と根性はある程度必要です。が、成長には気合と根性だけではダメです。ちょっとした科学的マネジメントを取り入れるだけで、気合と根性に大きな武器が加わるのです。 今回の投稿ではそのちょっとしたマネジメントの工夫として、2つのマネジメント手法に関して解説します。

しっかりと導入する意義と、営業会議内容の変更、営業マンの評価制度まで踏み込んだ変革をともなって有効となってきます。

単にITツールだけを導入して組織文化や・運用面を無視した適用はしないように心がけてください。

■まとめ

気合と根性の営業マネジメント手法から科学的マネジメントをとりいれるためには2つの手法の導入が効果的です。ひとつは受注管理から見込管理のマネジメントに変更することです。そしてもうひとつはその見込管理を促進させるためのパイプラインマネジメントの導入です。

これらの仕組みは専用のITツールの導入により、容易になってきていますが、営業組織の文化や、表彰・評価制度、営業会議体の運用形態等の変更が無ければ成功しません。トップから末端の営業マンまで納得のいく検討を繰り返し、導入していくことが重要です。特に昔の成功体験がある営業出身のトップの方のマインドチェンジは重要成功要因となります。


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