シリーズ「営業フォーメーション変革」④ 4ステップで業務設計1,2

■　新しいフォーメーションを設計する

前回の投稿で解説した営業生産性を向上させるための重要施策である、分業化、そしてセンター集中化をとりいれた新しい営業フォーメーションの設計手順に関して解説します。

■ステップ①　営業プロセスの設定および分業化単位の設定

自社の営業活動をハイレベルで分業化を意識したプロセスとして定義します。その場合に商品主導型のプロセスと顧客主導型のプロセスを意識して定義します。

商品主導型とは自社商品をターゲティングしたセグメントに広く告知して、そこから商談を発掘して絞り込んでいくようなタイプの営業活動をいいます。一方顧客主導型とは、ある特定の顧客とリレーションを構築し続けてそこから自社商品に関わる商談を発掘していくようなタイプです。

一般的には商品主導型営業プロセスは、「案件（顧客）発掘活動」「醸成活動」「提案・契約活動」の３つのプロセスに分けます。

顧客主導型営業プロセスの場合は、「関係構築・案件発掘・醸成活動」「「提案・契約活動」の２つのプロセスに分けます。ここでなぜ、関係構築・案件発掘・醸成活動が一緒のプロセスとして１つで表現しているかとか疑問をもつ読者もいることと思いますが、筆者の経験上、分業を意識した際にはこれを一緒のプロセスと定義した方が後々実行しやすいとう理由です。このあたりは、企業によって違ってくるのが現実的です。

セールスプロセスの定義が終わったら次に分業化された時のスペシャリストを定義します。この際に必ずセンター集中型の要員も定義の中に含めます。

ここでも一般的に次のようなスペシャリスト名で定義してみます。

商品主導型営業プロセスの「案件（顧客）発掘活動」を担当するスペシャリストをe-Marketing、これはセンター集中型要員です。

商品主導型営業プロセスの「醸成活動」および顧客主導型営業プロセスの「関係構築・案件発掘・醸成活動」を担当する対面型スペシャリストをClient Relation(CR)、センター集中型をe-CR。

「提案・受注活動」を担当する対面型スペシャリストをProduct Sales(PS)、センター集中型をe-PS。

セールスプロセスを定義して分業化した際のスペシャリスト名を決定しました。本来はこの作業の途中で自社のセールス活動が今どうなっているかの調査を実施し、あるべき営業プロセスを検討します。また各々のスペシャリストのミッション定義などもします。