購買手法

2014.01.21

経営・マネジメント

購買手法

野町 直弘
株式会社クニエ プリンシパル

「知っている」から「やっている」に、「やっている」から「定着させる」に。重要なのはここ。

研修やコンサルティング等でお客様と話をしている場面でよく聞かれることがあります。「私の知らない購買手法を教えてもらえませんか?」

この質問には戸惑ってしまいます。
レストランのメニューなモノの販売ではないので、全てを網羅した購買手法一覧のようなものは(一応作ってはいますが)提示することは難しいからです。
また、その人が知っているか知らないか、また知っているレベルの話を聞かなければ分からないからです。もっと言えば皆さんが知らないような(新しい?)購買手法などは殆どないからです。

集中購買推進もしかり、開発購買もそう、一時期多くの企業で取組みをしたリバースオークション、コスト分析手法、最近で言いますとBCPやサプライヤマネジメント、グローバル調達等様々な取組みがありますが、多くの企業で全く取り組んでいない手法など殆どない、というのが実態だからです。つまり多くのバイヤーは8割方の購買手法は知っているのです。

一方で知っているとやっているは大違いですし、ある購買手法をやり始めてみるとそれなりに共通した課題がでてくることも間違いありません。多くの企業ではこれらの共通した(もしくは固有の)課題を乗り越えながら調達・購買部門の進化につなげているのです。

「知っている」から「やっている」に、「やっている」から「定着させる」に。重要なのはここなのです。

調達・購買業務はモノを買うということですから、所詮「何」を「どこ」から「いくら」で
「どのように」買うか(買い続けるか)なのです。ですから、やらなければならないこと、採用できる購買手法など、そう多くないのは当り前なことなのです。例えば
コスト削減手法で言いますと「(交渉等で)安くする」「安いところから買う」「安いモノを買う」「無駄な買い物をしない」の4手法位しかない訳です。
これらの4手法がどのように当てはめられるか検討することを全てのバイヤーが
いつも「やっている」のが「定着」している状況なのです。
ソーシング業務も同じです。未だに多くの企業で提案依頼や見積依頼は口頭だったりメールだけできます。そうではなくきちんと前提要件を明確化しマスト要件とベター要件を切り分け、仕様要件を明文化するだけでなく見積の前提となる商業要件などを網羅し明文化した依頼書で依頼を「やっている」企業は意外と多くありません。

逆にこのような依頼を行うだけでその企業の調達・購買力が推し量れますし、そのような依頼を受けた営業は、「これはいい加減な見積りや提案はできないな」となります。
これを常時誰もがやっている状況が「定着」している状況なのです。

以前にも書きましたが調達・購買力が高い企業とはどんな企業ですか、と聞かれると私は「徹底力がある会社」と答えます。
実際、調達革新大会などで先進企業の調達・購買改革の取組みを伺って共通していることは「何か新しいことをやっている訳ではなく決められたやり方を徹底しているだけ」と多くのマネジメントの方がおっしゃります。
以前トヨタ自動車の調達担当常務がこうおっしゃっていました。
「『愚直に徹底的にやりぬく』これが我々の強みです。」と
そう、求められるのは「購買手法」の発見ではなく、当たり前のことをやり抜く力なのです。

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野町 直弘

株式会社クニエ プリンシパル

NTTデータグループのコンサルティング会社である株式会社クニエの調達購買改革コンサルタント。 調達・購買分野に特化したコンサルティングを提供している株式会社アジルアソシエイツの元代表。 自身も自動車会社、外資系金融機関の調達・購買を経験し、複数のコンサルティング会社を経由しており、購買実務経験のあるプロフェッショナルがサービス提供を行います。

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