「情報価値」を高める

2012.09.21

営業・マーケティング

「情報価値」を高める

松尾 順
有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

製品・サービス単体での差別化が困難な今、製品・サービスの「選定プロセス」や「消費・利用」をより賢く、より楽しくできる「情報」を様々なチャネル・ツールを通じて提供することが、ますます重要なマーケティングになりつつあります。

現在は、あらゆる商品カテゴリーにおいて、

「コモディティ化」

が進行していると言えますね。

コモディティ化とは、競合する製品・サービス本体が持つ機能や性能、品質における違いがほとんどなく、

「消費者の直接的な欲求を充足させる」

ということについては、どの製品を選んでも大差がないと感じられる状況のことです。

コモディティ化が進むと、もはや価格競争をするしかありません。

したがって、企業としては旨みの少ない事業分野となっていきます。

もちろん、先日の記事で取り上げた、自然風を作り出すことができる扇風機や、
ファンのない扇風機が開発され、高価格でも好調に売れているように、

「コモディティ(製品)」

と思われていたカテゴリーにおいても、イノベーションの余地はまだまだあるでしょう。

ただ、「イノベーションを起こせ」と言うは易しですが、そんなに簡単に生まれるものではない。とにもかくにも、イノベーションの取り組みは続けるとして、今、コモディティと思われる製品カテゴリーにおいて、競合と差別化できる工夫があるとしたら、それは、

「情報価値」

を高めることでしょう。

先ほど、

「消費者の直接的な欲求を充足させる」

と書きましたが、例えば「外食」は、私たちの

「食欲を充たしたい」

という直接的な欲求を充足させるだけでなく、外食先であるレストランなり居酒屋を選ぶ楽しみや、お店の雰囲気やサービス同席者との会話を楽しむといった副次的な欲求を充たしてくれます。

そして、「高級レストラン」を外食先に選ぶ場合には、

「食欲を充たしたい」

はむしろ副次的な欲求となり、

・セレブな雰囲気にひたりたい
・メニューやワインについてのうんちくを語りたい

といったものが重要な欲求になるでしょう。

このように、私たちは、なんらかの製品・サービスを選択・利用するにあたって、複数の欲求を充足しようとするものですが、近年の消費行動として顕著なのは、直接的な欲求充足よりも、

・商品を選ぶプロセスを楽しみたい

・商品「を」購入することより、
 商品「で」 あれこれ楽しみたい。

 (関連した情報を知ることで使う楽しみが増したり、仲間との交流が深まるようなこと)

という欲求が高まっていることです。

これは、端的には

「自己充足的消費」

あるいは

「快楽消費」

とも呼ばれているものが含まれます。

そして、こうした消費を可能にするのが、企業が消費者に対して提供できる「付加価値」としての

「情報」

なのです。

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松尾 順

有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

これからは、顧客心理の的確な分析・解釈がビジネス成功の鍵を握る。 こう考えて、心理学とマーケティングの融合を目指す「マインドリーディング」を提唱しています。

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