「国内最小・超豪華高速バス」は誰がためにある?

2011.08.04

営業・マーケティング

「国内最小・超豪華高速バス」は誰がためにある?

金森 努
有限会社金森マーケティング事務所 取締役

 8月2日の日経MJに新型の高速バスが紹介された。今年4月から東京と徳島を結んで運行している、海部観光のマイ・フローラ。大型バスであるにもかかわらず、全12席と「国内最小」なのだという。誰が、どのような目的で利用するのか。そして、提供する企業の狙いはどこにあるのだろうか。

■「5つの力分析」で考える「格安徳島交通路線市場」の環境

 リーマンショック以来のデフレ不況によって企業は地方拠点を相次ぎ縮小し、東京・大阪2大拠点体制に移行する例も少なくない。地方への出張需要は増加する。一方、個人の旅行需要は「安・近・短」が顕著になっているが、遠距離の移動であれば「安い」ことが重要視され、航空機なら早期予約割引の利用が進んでいる。しかし、航空機では発着便数、高速バスも路線が限られており、需要を供給が満たしきれていない状況だといえる。つまり、「買い手の交渉力」は弱い。
 航空機だとJALもANAも早割なしの正規料金なら片道31,800円。(以下、比較は全て片道)。それに対し、ANAの25日前まで予約の旅割は12,770円、45日前までのスーパー旅割は9,970円とかなりお得だ。高速バスなら、JR四国バスのドリーム号は9,800円、海部観光マイ・フローラは12,000円と、航空機と同等。フェリーなら、オーシャン東九フェリーは2等客室が10,200円だ。航空機、高速バス、フェリーの料金が9,800円~13,000円の範囲に収まって拮抗している状態で、「業界内の競争」は激しいといえる。
 「代替品の脅威」に関しては、上記に含めなかった鉄道は、新幹線のぞみと特急で18,920円となり、所要時間は約6時間30分と、時間がかかる割に高い感じが否めない。また、自家用車利用の場合、高速料金だけで20,800円なので、人数がある程度まとまらないと明らかに割高になる。つまり、ここで「格安徳島交通路線市場」は、あくまでメインは航空機、高速バス、フェリーを中心に考えれば代替品になり得るものはなく、「脅威は少ない」といえる。
 「新規参入の脅威」に関しては、国内でも格安航空会社・LCCが設立された動きがあり、また、高速バスは車体以外の初期投資が少ないため参入障壁が低いことなどから、具体的な動きは未知数ながら「中程度」と考えるべきだろう。
 調達に関わる「売り手の交渉力」では、燃料高などが主な心配だが、それ以外には大きな要素が見当たらないため、「中程度」と考えられる。
 以上のことから、「5つの力分析」で考えれば、「格安」という武器を持って航空機、高速バス、フェリーが戦っているが、代替する要素も特になく需要も供給以上にありそうなため、概ね魅力的な市場であることがわかる。

■顧客は誰なのか?

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金森 努

有限会社金森マーケティング事務所 取締役

コンサルタントと講師業の二足のわらじを履く立場を活かし、「現場で起きていること」を見抜き、それをわかりやすい「フレームワーク」で読み解いていきます。このサイトでは、顧客者視点のマーケティングを軸足に、世の中の様々な事象を切り取りるコラムを執筆していきます。

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