「価格設定」と「売上」に関する3つの事例

　売上高を分解して考えれば、＝営業日×来店客数×購入率×客単価である。
　今までは営業日数を無理して増やし、営業時間を延ばしてもきちんと顧客のニーズを充足させる接客ができずに、「欲しいものが見つからない」などの理由から「購入率」が低くなり売上増にはつながらなかったというわけだ。それを、「営業日の店員数は大幅に増える」ことを活かし、本当に顧客の琴線に触れる対応と、それを「価値」と感じる客層の集客し、営業日数減少、来店客数減少を購入率と客単価向上で補おうという狙いなのである。

　価格戦略（Price）はいわゆる４P＝マーケティングミックスの４つのＰ要素の１つである。故に、単独で考えることは無意味だ。次に新たなターゲットを設定する場合のプライシングとその他のPの要素の整合性における事例を見てみよう。

■ターゲットとの整合性を考える：高島屋の場合

　百貨店業界のもう1つの事例を見てみよう。
　日経MJの記事によれば、高島屋は「ジェシカ・シンプソン」という米国で20代の女性に人気のシューズブランドを9月から独占販売するという。その意図は顧客層の「若返り」だ。忘れがちな「顧客も歳を取る」という事実。顧客の高齢化を回避するための施策である。ミソはプライシングだ。パンプス1万5千円、ブーツ2万7千円とターゲットにあわせた手頃な価格を設定している。
　整合を図っているのはターゲットと価格の関係だけではない。同ブランドは日本においてはま認知度が低い。そのため、一部セレクトショップにも扱いを依頼し認知促進を図るなど、顧客接点を確保し、販路（Place）としつつ、口コミを発生させ販促（Promotion）の効果も狙っているのである。ターゲットの購買と情報取得の行動を考慮し、整合性を図った施策であるといえる。

　デフレによる不景気や震災の影響から消費は思ったより早く回復しているといわれている。しかし、急速に進んだ円高など、まだまだ先行きには不透明感が伴う。そんな環境下においては、価格も売上も利益も分解して整合性を図り徹底して考えるしかないのだ。