バナナ自動販売機に学ぶ「AIDMA補完計画」

　しかし、数台の自動販売機でカバーできるターゲットは限られている。ましてやバナナは生ものだ。輸入→袋詰め→自販機に配荷→販売というバリューチェーン（VC）の中で、加工度を高めて付加価値を上げる部分は袋詰めだけで、利益率は高くないと考えられる。生もの故に、廃棄率も低くないだろう。自販機の設置・維持費を考えれば、1本130円の販売価格はよくてトントンぐらいではないか。では、何のために自販機を展開するのか。

　「Doleマン」のCMを起点とした上記のAIDMAを見ると、欲求（Desire：購買欲求）がスッポリ抜けていることがわかる。欲求が起こらなければ、コンビニやスターバックスでバナナを見ても手にとって購入することはない。では、ナゼ、欲求が起こらないのか。･･･バナナはオイシイのに･･･。
　ダイエットという特殊な購買理由を持った層。筆者以上の世代に多い、バナナが貴重品であった経験から、日常的にありがたく食べる層やその家族にとっては、バナナは身近な存在だ。しかし、バナナから縁遠くなってしまっている層にとっては、自らが「購入する」という行動を起こすこと自体が認識の範疇になくなる。「Doleマン」はあくまで、テレビCMのコンテンツの一つで、商品との結びつきを喪失し、欲求を喚起することはない。

　バナナ自動販売機の重要な役割。それは、バナナと縁遠くなっている層に、「そういえば、バナナ買って食べてもいいな」と「自分のこと」として注意を喚起し、購買欲求を起こさせることなのだ。
　バナナ自動販売機が話題となってメディアで取り上げられる。注意（Attention）→バナナ自動販売機という存在が面白く、興味（Interest）を持つ→いろいろな人が買っているという報道・情報に触れることによって、自分も機会があれば購入してみようという欲求（Desire）を持って、記憶（Memory）する→自販機に接触しなくとも、コンビニやスタバ、もしくは久々にスーパーに行った時、バナナが目に触れて購入する（Action）。

　消費者に向けて、広告という刺激を与えること。自動販売機という購買接点を展開すること。それぞれを単発で行っても最後の購買行動まで誘導することができなければ、商売としては完結しない。また、限定的な購買接点（自動販売機）だけでなく、様々な接点に向かわせる方が販売を完結できる可能性が高くなる。つまり、「バナナの自動販売機」は、広告だけでカバーできないターゲット層の購買を喚起するためのAIDMAを補完する機能を担っているのである。

　上記の通り、AIDMAは途中で止まってしまっては意味がない。最後の購買行動（Action）に消費者を導くために、1つだけでなくいくつものルートを設計し、刺激を与えて誘導していくことが肝要なのである。