売れる営業マン分析“あなたからなら買ってもいい”

単なるラッキーじゃなく、やはり運は作り出すものなのか・・・。

■営業マンの３つの責任

現場に出るようになった小澤が、ＯＪＴで営業ノウハウを学んだとして一番慕っているのが小野雅弘だ。小野もアシストのトップ営業マンとして長年ノルマ達成を継続し、現在は個人のノルマは持たずにマネジャーとしてチームをまとめている。

小澤は小野から何を学んだのか、小澤にどんなアドバイスをしてきたのか、尋ねてみた。

「アシストには社員の“行動指針　～七つの魂”というのがあってその一つに「当たり前のことを、当たり前にしよう」 　というのがある。営業の場合、ノルマを達成する、というのはその“当たり前”のこと。それが結果を出すということだ。お客さんから技術的な依頼を受けて、“そんなのできません”とエンジニアが言ってたら話にならないのと同じで、「こんなに売れません。できません。」と言う営業マンは存在価値がない。第一、できないと思ってたらできないし、できると思えば何でもできるのだから」
「営業マンは会社と顧客と自分、この3つに対して責任を負っている。ノルマ達成が会社への責任。顧客への責任はお客様を好きになること。好きになったら抱えている課題を親身になって一緒に考えられる。なによりもまず自分が相手のことを好きにならなかったら、相手も好きになってはくれない。そして最後が自分への責任。どうやって自分を成長させていくかを常に考えること。仕事はお金のためだけじゃない」
「お客さんが僕たちに求めているのは、価値を提供して欲しいというのと、丁寧に扱って欲しい、この2つだと思う。そのどちらが欠けても僕は良い営業だと思えないし、数字を上げることはできない。ソフトウェアを売る相手としてでなく、一人の人間としてお客さんと接して、好きになって、親しくしてもらい、良い関係が築くことがノルマ達成のコツだと思う」。

小澤が小野から徹底的に学んだのは、この営業マンの精神論だったようだ。小野がそれを確信したのは大学時代だったという。「体育会アメリカンフットボール部だったので、精神力がなければ続かなかったから」、と小野は笑う。

■「鉛筆」でも売れるか

最後にもう一度、どんな営業マン像を目標としているのか、小澤に尋ねた。
「以前小野さんがこんな話をした。”ある日突然会社で、ソフトウェアではなくて、これから鉛筆を売って来い、と言われたらどうするか。皆すでに持っているであろう鉛筆だ。それでも僕は、誰よりもたくさん売る自信がある。それは僕には、「小野からなら鉛筆を買ってやろう」、と言ってくれるお客さんがたくさんいるからだ”、と」「まだ自分はそこまでのステップに行き着いていないことを自覚してる。今後はそんな営業になれるよう、活動をしていきたい」と小澤は言う。

「あなたからなら買ってもいい」
お客さんの判断基準はシンプルだ。だが、この目標に対するこだわりこそが小澤の営業パワーの源泉なのかもしれない。

文責：　株式会社アシスト　広報部　喜田 真弓
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