叩き上げ女性役員、アシスト森沢氏に学ぶ「自分磨きの仕事術」(1)

■女性にB2B営業が勤まるのか？

しかし、しばらくインストラクターとして実績を積むも、森沢は徐々にフラストレーションがたまっていく。

インストラクターとして最初はソフトウェアを購入してくれた客先にだけ訪問していたが、そのうちに営業マンと一緒に見込み客のところにも行くようになった。製品の特長や使い方を説明すると、お客さんは興味深そうに聞いてくれる。ところがしばらくして営業マンに状況をきくと、そのお客さんは別の競合製品を導入したという報告を受ける。

『私は結果にこだわるタイプ。かかわった仕事は、最終的な結果のところまで気になって仕方がない。インストラクターとしての役割りを十分に果たしたとしても、それが自分にとってのゴールとはどうしてもとらえられなかった。だから、契約という結果が出ないときは、なぜだめだったのかを徹底的に追求したくなる』。
お客さんは説明を熱心に聞いてくれたのにどうして、ということが何度かあったあと、森沢は自分が営業になれば最後の結果まで出せるかもしれないと考えた。

当然ながら、営業になりたいという希望も最初は、化粧品のセールスじゃあるまいし、と社内で反対があった。80年代後半、メインフレームを利用する顧客のほとんどは大手上場企業。そんなところに技術経験も浅く、ましてや女性の営業は前例がないという理由だった。

ねばってインストラクターへの道を開いたように、最終的に森沢は営業職に異動する。『やりたいことがあればしつこく言い続ければ良い。希望をかなえるためには、自分で動かなければならないのだから』。　森沢は自分の経験から、やりたいことがあっても会社がやらせてくれないと嘆く社員によくこうアドバイスする。

『私はこれができるのでやらせて欲しい、と手を挙げられるよう、自分を磨くこと。それから、すべて思い通りにいくとは限らないものの、“自分で選んでこの場にいる”という気持ちを忘れないこと。そうすればどんな仕事にも納得して、意欲的に取り組める』

しかし“自分で選んでこの場にいる”とはなかなか思えないのではないか？企業にいれば組織の一員として配置されるのは当たり前。会社から割り振られた場にいるのだと受身に捉えるのが普通かつ自然な論理である。しかし森沢の考え方は逆であった。

私たちは日々、行動を選択して生きている。その小さな選択の積み重ねが人生だ。自分で考えて行動したいのに、指示や命令ばかり、と不満を言う人は、どうすれば良いのか考え行動しているのだろうか。『“こうしたらどうですか”といった提案を上司にしてみれば良い。アシストはそういうことを自由に提案できる会社なのだから』。森沢は自分のやってきたことを振り返りながら、社員にそう話す。

つまり、自分が今の職場、今の仕事についているのは自分自身の選択と行動の結果だという考え方だ。

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