売上げ2倍増・アセロラドリンクのヒットの裏にあるものは?

2010.08.04

営業・マーケティング

売上げ2倍増・アセロラドリンクのヒットの裏にあるものは?

金森 努
有限会社金森マーケティング事務所 取締役

「ニチレイ アセロラ」シリーズが売れている。サントリーのニュースリリースによれば、<年間販売計画を300万ケースから500万ケースに上方修正します>という。前年度の販売実績は237万ケース。実に2倍以上の伸長だ。そのヒミツは何だろうか。

 <「ニチレイ アセロラ」シリーズ販売好調 ― 年間販売計画を300万ケースから500万ケースに上方修正 ―>(8月3日サントリーニュースリリース)
 http://www.suntory.co.jp/news/2010/10835.html

 「♪たたたた太陽 前向きたいよう~ ビタビタしたら ミンミンするよ~♪」
 一度聞いたら耳に残って離れない歌。女優・仲里依紗とタレント・光浦靖子という組み合わせを中心に7人の女性が愉快な「アセロラ体操」を踊る大人気CM。商品のヒットに寄与しているのは間違いない。しかし、CMだけで売れるほど世の中甘くはない。大躍進のカギは何だったのだろうか。

 マーケティング的に見れば、CMはマーケティング・ミックス(4P)のPromotionだ。それ以外の要素を見てみよう。
 まずは4Pの一つ、Product(商品)。アセロラドリンクは「ニチレイ」のブランドが示すとおり、同グループのニチレイフーズが販売をしていた。それを2009年7月にアセロラ飲料事業からの撤退・事業譲渡し、12月よりサントリー食品が販売を開始した。
 サントリーに移管されたことを機に、製品の全面リニューアルと新商品がラインナップに加わることとなった。新商品の「ニチレイ アセロラリフレッシュ」は、低カロリーでゴクゴク飲めるスッキリ系飲料であり、飲料のトレンドに合った商品をサントリーとして上市させたことがわかる。加えて、既存の「ニチレイ アセロラドリンク」「ニチレイ アセロラビタミンC」もパッケージを一新させた。旧パッケージは赤に白抜きで、アルファベット表記の商品ロゴと、デザイン化されたアセロラのシルエットが記載されていた。それをカタカナ表記、アセロラは実物の果実と葉をイラスト表示している。オシャレなパッケージから、ある意味ベタなパッケージに変更したわけだ。

 売上げ伸張に寄与しているのは、サントリーのチャネル支配力にあるのは間違いない。4Pの一つPlace(販路)である。
 飲料はアセロラ以外に持っていなかったニチレイフーズに対して、サントリーはバッチリチャネルをおさえている。いくら商品を作ってCMを流しても、店に商品が並ばなければ消費者が手に取ることはできない。その点、サントリーなら販売店の棚をおさえる力がある。また、サントリーが全国に40万台強保有している自動販売機も強力なチャネルになる。

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金森 努

有限会社金森マーケティング事務所 取締役

コンサルタントと講師業の二足のわらじを履く立場を活かし、「現場で起きていること」を見抜き、それをわかりやすい「フレームワーク」で読み解いていきます。このサイトでは、顧客者視点のマーケティングを軸足に、世の中の様々な事象を切り取りるコラムを執筆していきます。

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