サイコグラフィック分析最前線

2007.09.28

営業・マーケティング

サイコグラフィック分析最前線

松尾 順
有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

これまで、ターゲットユーザーの購買行動の予測や セグメンテーションには、主に、 性別、年齢、居住地、職業などの 「基本属性」(デモグラフィック属性) と呼ばれるものが主に使われてきました。

でも、たとえば、「28歳、都心に住む独身OL」と言っても、
好きなファッションも音楽も遊ぶ場所も人それぞれですよね。

したがって、ターゲットユーザーの行動行動の予測や
セグメンテーションの軸としてはさほど有効ではないのが現実!

それでも、他に有効なセグメント軸がなかったので
最善の策として採用していただけです。

しかしながら、最近の消費者は、
ますます理解しがたい存在になってきてます。

情報化の進展によって、
口コミによるブームが起きやすくなっている一方で、
いわゆる、「オタク」的な細分化されたマーケットも
次々と生まれているような状況です。

このため、以前から主張されてきた

「サイコグラフィック属性」(心理学的属性)

の活用がますます必要になってきていると思います。

すなわち、ターゲットユーザーの

価値観や動機、性格等

を把握して、ユーザーの購買行動予測や
セグメンテーションの精度を高めていく動きが、
今後活発になってくるでしょう。

その最新事例のひとつが、
リンクアンドモチベーション社(以下、リ社)が提供する

「ライフスタイルデータ分析」

に基づく各種サービスです。

この分析では、調査協力者の性格や価値観の違いに基づき、

・消費に積極的な・・・「浪費快楽型」
・政治・社会参加に前向きな・・・「良識社会型」
・知識教養に関心の高い・・・「自立達成型」

など、消費者をライフスタイル別に
8つに分類(セグメント)しています。

そして、市場調査においてこの分類を活用します。
(日経産業新聞、07/09/26)

たとえば、30-40歳代の女性を対象にしたヨーロッパツアー
を企画する旅行会社からの依頼を受け、
上記8つの分類に属するそれぞれのターゲットユーザーに

「参加意欲があるか」

といった質問を投げかけます。

その結果、「良識社会型」の参加率が高そうであれば、
現地での観光内容を美術館や歴史的建造物めぐりなど、
ちょっと固めのものにします。

あるいは、「浪費快楽型」の参加が多いようであれば、
有名ブランド店でのショッピングの時間をたっぷり取る
旅程とします。

このように、ターゲットユーザーの価値観や消費スタイルに
沿った商品企画を行うことで、参加者の満足度を高め、
リピート率を向上させることが可能になるというわけです。

*リ社の上記内容についてのニュースリリース

また、豊田通商でも、
リ社の上記「ライフスタイルデータ分析」を使って、
顧客の価値観や心理を分析できるシステム、

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松尾 順

有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

これからは、顧客心理の的確な分析・解釈がビジネス成功の鍵を握る。 こう考えて、心理学とマーケティングの融合を目指す「マインドリーディング」を提唱しています。

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