世界のキッチンから VS カルピスのガチンコ勝負・その裏側

2010.02.26

営業・マーケティング

世界のキッチンから VS カルピスのガチンコ勝負・その裏側

金森 努
有限会社金森マーケティング事務所 取締役

 商品は工場から出荷されてから、様々な段階で試練と戦いを経て消費者が手にとって購入に至る。そこに携わる人々の様々な知恵と工夫が込められている。商品が並ぶ棚から、その断面が覗けることがある。


 コンビニエンスストアの飲料棚。ヒット商品として生き残れるのは「1,000に3つ」といわれるほど厳しい競争の舞台である。そこで今、巧妙な戦いが繰り広げられている。

 「大人に甘いごほうびを。」のカルピスの高級ライン「ザ・プレミアム カルピス」がいちごの王様といわれる「あまおう」をブレンドした季節限定商品「『ザ・プレミアム カルピス』シーズンブレンド あまおう」。カルピス社が「こだわり乳酸菌と「あまおう」が織り成す季節限定の華やかなおいしさ春の季節にふさわしいコク深く華やかなおいしさに仕上げました。 」という自信作である。
 棚に3フェイス確保されているが、そのスリムPETボトルのショルダーにPOPのシールが貼られている。そして、1フェイスごとに「今だけの、贅沢。」「特別なカルピス」「絶妙。」とシールが違う。商品は同じなのに。

 棚の隣にはキリンビバレッジ「世界のキッチンから とろとろ桃のフルーニュ」が並んでいる。実は、今回「ザ・プレミアム カルピス」が展開した、“1商品3種POP”は前回「とろとろ桃」が展開していた作戦だ。今回はカルピスにきれいにお株を奪われた格好である。

 しかし、「とろとろ桃」も負けてはいない。店舗によって異なるが、多くの店で5フェイスぐらい確保している。秘密は同じくボトルのショルダーに貼られたPOPシールだ。こちらは「世界のキッチングッズ当たる。」とある。こちらは購入インセンティブ付きである。しかも、その場でシールを開けば当たりがわかる。はずれても3口で抽選応募ができるという「インスタントウィン・ダブルチャンス方式」だ。さらに、賞品は家庭でヘルシーな蒸し料理ができると大人気・モロッコ生まれの「タジン鍋」である。実は筆者もタジン鍋を最近購入したのであるが、店頭に常に在庫がなく予約して手に入れたぐらいの人気なのだ。モロッコ生まれとの鍋だと、「フルーニュ」はハンガリー生まれの料理をヒントにしたので、ちょっと地方が違うが「世界のキッチンから」のコンセプトにはあっている。実にうまいインセンティブの設定である。

 PETボトルに貼られたPOPシールは誰に訴えかけているのだろうか。もちろん、購入してもらうべく消費者に向けてであることは間違いない。しかし、その前にメーカーと消費者の間の流通チャネルがある。コンビニエンスストアチェーンの本部のマーチャンダイザー(MD)に取り扱いを決めてもらう。さらにフランチャイズであるコンビニの店主が本部に発注してくれなくてはならない。さらに、商品棚になるべく多く並べてほしい。そうした思惑があるのだ。
 カルピスの3種POPはとろとろ桃の2番煎じではあるが、何とか3フェイス確保しようという必死の戦法だ。とろとろ桃の時に、異なるPOPを見て多くの店主が3本並べて売り場を作りたくなった成功事例をそっくりいただこうという思惑なのだろう。
 一方、とろとろ桃は、昨年のキャンペーンで3フェイスどころか多くの店で6フェイス以上を確保した実績がある。今回はその場で当たるという「実弾戦」だ。しかも、ダブルチャンスだと確実にはずれた人のリピート買いが期待できる。とろとろ桃は美味しいので多くの人がはまって、黙っていてもリピート買いする。しかし、確実にリピートするような期待を抱かせることがコンビニ店主へのアピールには欠かせないのである。

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金森 努

有限会社金森マーケティング事務所 取締役

コンサルタントと講師業の二足のわらじを履く立場を活かし、「現場で起きていること」を見抜き、それをわかりやすい「フレームワーク」で読み解いていきます。このサイトでは、顧客者視点のマーケティングを軸足に、世の中の様々な事象を切り取りるコラムを執筆していきます。

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