「後だしジャンケン」と「週刊実話」って何?

2009.12.29

経営・マネジメント

「後だしジャンケン」と「週刊実話」って何?

野町 直弘
株式会社クニエ プリンシパル

交渉の現場で「後だしジャンケン」と「週刊実話」はよく起きることです。しかし買い手側はその両方をとても嫌がります。ただ買い手も「後だしジャンケン」をやっているのです。それは。。

バイヤーの皆さんはよくご存知だと思いますが、
「後だしジャンケン」と「週刊実話」というのは購買の現場でよくあることです。

「後だしジャンケン」とは、入札や相見積りの後にバイヤーの顔色を窺いながら、
より安い価格を提示する(良く言えば「見積見直し」です)ことで、
バイヤーにしてみれば「だったら最初からその価格で見積出せよ!
後だしジャンケンするなよ」という時に使う用語です。

「週刊実話」はその逆のシチュエーションで安い価格で案件受注したものの、
急に高い見積が出てきたりして、
「いやー実は、こういう前提で見積もっていたのですが、
設計仕様をよく確認しましたらコストが上がってしまいまして・・」
というような場面のことです。一種の後だしジャンケンなのですが、
当初の見積よりも高くなる可能性が高いのでより始末に負えないです。

「後だしジャンケン」は一種の「ズル」であり、
子供的な社会で言うと「ズルイ」奴ということになります。
「ズル」ととらえると先ほどのは売り手側の「後だしジャンケン」の事例でしたが、
買い手(バイヤー)の「後だしジャンケン」もあります。

これは「競合見積り」や「入札」などをやって正式な見積を入手した後に、
ある特定のサプライヤに発注する(決定する)ためにネゴっちゃうことです。

バイヤーの「後だしジャンケン」ですが、
皆さんはやっていますか?やっていませんか?
多分ケースバイケースでしょう。
サプライヤの選定に公平性、透明性が求められるのは言うまでもありません。
何故なら単に一回限りの付き合いではないからです。
しかし、バイヤーの意思が入ることは当たり前なことです。
バイヤーの意思としてこのサプライヤにどうしても発注したい
という場面があるでしょうし、そういう時にどうしても
ある一社のサプライヤに「もう少し頑張れ!」的な話をすることもあります。
また、複数のサプライヤの中から数社に絞り込み、
ターゲットを設定して追加交渉を行うこともあります。
特にコスト目標をクリアしていない時はそうでしょう。

このようにケースバイケースでバイヤーも「後だしジャンケン」
(正確には「後だしジャンケン」奨励行為ですね)をやっているのです。

私はバイヤーの「後だしジャンケン」については極力やるべきでないと考えます。
特にある時点を境にしてバイヤーはサプライヤとの付き合い方を
全く変える必要があると思いますので、
ある時点以降のジャンケンは禁止すべきだと考えます。
「ある時点」とは言うまでもなく「サプライヤ、価格決定時点」であり、
付き合い方を変えるというのは「競合」→「協調」への転換です。

これは何も決定したサプライヤに対してだけではありません。
失注したサプライヤに対しても協調関係を保持できるようなケアをし、
次回の案件でより頑張ってもらうように付き合わなければならないのです。
そういうことから考えるとバイヤーは少なくとも「説明責任」は果たすべきです。
「何故失注したのか?」だけでなく
「何故受注したのか?」をサプライヤ各社に説明し理解してもらう。
その上で今後も良好な関係を保つことができるようになるのです。
「説明責任」を果たすことはつまり説明不可能な「ズル」はできない訳です。

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野町 直弘

株式会社クニエ プリンシパル

NTTデータグループのコンサルティング会社である株式会社クニエの調達購買改革コンサルタント。 調達・購買分野に特化したコンサルティングを提供している株式会社アジルアソシエイツの元代表。 自身も自動車会社、外資系金融機関の調達・購買を経験し、複数のコンサルティング会社を経由しており、購買実務経験のあるプロフェッショナルがサービス提供を行います。

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