産業生態系の再生

2.日本における展示会の役割とは?
　日本全国の産地が力を結集しスタートしたジャパン・クリエーション(以下ＪＣ)は、産地メーカーが直接アパレル企業にブレゼンテーションする機会を増やした。しかし、日本のアパレルビジネスはマンスリーＭＤを基本にしている。年２回のサイクルで回っている欧米のシステムとは異なり、企画・生産サイクルが細分化しているのだ。そのため年２回の見本市で全ての商談が完結することはありえない。
更に、欧米の見本市ビジネスと日本の問屋ビジネスには明確な相違点がある。欧米の見本市では出展者はメーカーであり、プライスリストが用意され、どんな相手でも基本的は同じ価格で販売する。しかし、その商品をいくらで販売するかは、小売店が決定する。
日本の商取引は、問屋が主導権を握り、相対で取引条件が決められる。卸値を表記せず、符牒で基準価格を記載し、相手によって掛率を変えて卸売するのが一般的だった。現在もアパレル企業(問屋)が小売価格を決定し、取引先によって納入掛率をコントロールしている。卸売価格はバラバラで小売価格は統一されるのだ。これは問屋が価格決定権を持っているからこそ実現できるシステムである。
問屋が価格決定権を持ったまま、メーカーが展示会に出展しても、メーカーは価格を決められない。したがって、具体的な商談にはならない。具体的な商談は、問屋と問屋、問屋と小売店が行うものであり、メーカーの出る幕はないのだ。
もし、メーカーが問屋を通さずに見本市で販売するのであれば、欧米と同様、メーカーがプライスリストを作り、誰にでもその価格で販売しなければならない。しかし、日本のメーカーの多くは、ＯＥＭメーカー、加工メーカーに過ぎず、ほとんどが受注生産である。したがって、加工賃は設定できても、製品価格は設定できない。
こうした基本的な構造にメスを入れることなく、メーカーが直接見本市で商談することには無理がある。むしろ、ＪＣには欧米の見本市とは異なる機能があったと認識すべきだろう。
　その機能とは、失われた「産地機能」を、新たな「産地間連携機能」に移行することである。その意味で、ＪＣは大きな意味を持っていた。来場者との商談よりも、出展者間の交流とネットワーク化が行われ、大きな成果を上げた。これまで商談のみが評価され、こうした機能は軽視されていたが、産地メーカーにとっては商談以上に重要な機能である。
　ＪＣを産地ネットワーク再構築の装置と定義すれば、コンセプトも変わってくる。製品だけを展示するのではなく、ビジネスプロセスに必要なサービスや情報メディアの展示こそが重要になるだろう。テキスタイルデザイナーの作品や図案の展示、商品企画に必要なリソースやトレンド情報機関の展示、あるいは、人材紹介企業、専門教育機関の紹介も必要である。したがって、商品の展示だけでなく、シンポジウムやセミナー等も重要である。ファッションデザイナー、企画会社の紹介という意味で、ファッションショーも重要だ。ただし、ここでのショーはバイヤー向けに製品を発表するのではなく、デザイナー本人が契約を取るためのプレゼンテーションという位置づけになる。
　カラートレンドの発表、最終製品への加工という意味では、染色加工、整理加工も重要な役割を担う。製品の見本市だけでなく、サプライチェーンのソリューションを展示すること。その上で、再構築された産地ネットワークによる製品を展示するのである。販売部門を問屋や商社が担うのであれば、もちろん、問屋や商社にも出展してもらえばいい。
　私は、こうした新しいコンセプトの展示会に、後述するシステムを組み合わせることで、独自のサービスが提供できるのではないか、と考えている。