質問するチカラ、そのスキルとテクニック（１）

つまり、メインイシューを明らかにするために必要なサブイシューを設定します。

（例）零細明太子メーカーＡ社がテレビ通販で成功している。
　↓
（目的）なんとかＡ社に入り込みたい
　↓
（メインイシュー）Ａ社が今、必要としているソリューションは何か？
　↓
（サブイシュー１）今後の方針、あるべき姿は？
（サブイシュー２）現状の問題点は？

こんな構造ですね。
つまり、「今後のあるべき姿」と「現在の問題点」わかれば、
そのギャップから「今、必要としているソリューション」がわかるはず。。。

そんなロジックが描けるはずです。

■ 仮説構築

しかし、この論点構造を明らかにしただけでは、良い質問はできません。
そこに必ず「仮説」を持つことが必要なんです。

（サブイシュー１）今後の方針、あるべき姿は？
　　　 ↓
　　＜仮説＞積極的に売り上げを拡大したい

（サブイシュー２）現状の問題点は？
　　　 ↓
　　＜仮説＞発送業務のキャパシティに限界

この仮説から、

（メインイシュー）Ａ社が今、必要としているソリューションは何か？
　　　 ↓
　　＜仮説＞発送業務のアウトソーシングサービスを提供

というメインイシューに対する仮説が立てられます。

質問の構成を疑問文だけで考えるのではなく、
必ず仮説を持つことで、良い質問が生まれてくるはずなんです。

■ 答えやすい質問、答えにくい質問

それでは、論点構造が明らかになったら、質問のシナリオを考えましょう。

まず、基本ルールは「答えやすい質問から、、、」です。
質問には、答えやすいものから答えにくいものまであります。

　＜答えやすい質問＞　　　　＜答えにくい質問＞
　　クローズドエンド　　　　　オープンエンド
　　事実情報　　　　　　　　　主張・意見
　　Positive情報　　　　　　　Negative情報
　　一般論　　　　　　　　　　個別情報

クローズドエンドとは、Yes/Noで答えられる質問です。
それに対し、オープンエンドとは、フリーアンサー方式。
この組み合わせは、こんなイメージで使いこなしてください。

【Step１】クローズドエンドで論点領域の絞り込み

　（例）次回もこの商品をリピート購入しますか？

【Step２】オープンエンドで掘り下げ

　（購入する）　→　どこに満足しましたか？
　（購入しない）→　何が不満でしたか？

■ ボトムアップとブレイクダウン

論点構造をツリー構造で描くと、
ボトムアップとブレイクダウンに分類することもできます。