影響力を解剖する(5)影響力の源-1

2007.08.17

ライフ・ソーシャル

影響力を解剖する(5)影響力の源-1

松尾 順
有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

影響の与え手が、 なんらかの目標(意図)を持って受け手に働きかけ、 首尾よく目標を達成するために重要、あるいは有効なこと。 言い換えると、影響力をもたらしているもの。 それを「影響力の源」と呼ぶことにします。

これまでの研究では、
影響力の源は次の6つがあるとされています。
(米国の社会心理学者、フレンチとレイヴンの説)

・賞影響力
・罰(強制)影響力
・正当影響力
・専門影響力
・参照影響力
・情報影響力

今回は、最初の3つについて簡単に解説します。

[賞影響力]

“夏休みの宿題やったら、おこづかいあげる”

お子様のいらっしゃる家庭では、
こんな会話が交わされているところもあるでしょう。

なんらかの「賞」=「報酬」で
相手を動かそうとするのが「賞影響力」ですね。

「アメとムチ」のアメのほうです。

さて、賞(ごほうび)は、

・金銭的報酬
・心理的報酬

の2つに大別できます。

「金銭的報酬」は、現金や物品などの金で換算できるもの。
「心理的報酬」は、賞賛や承認などの金で換算しにくいもの。

ただ、私の個人的な見解ではありますが、
‘社会的動物’である私たち人間にとって、

「認められたい」(存在を認知されたい、必要な人間と認められたい)

という欲求、すなわち「承認欲求」が対人関係における行動
においてもっとも大きな要因となっていると考えています。
(「金銭的な成功」を目指している人も、結局は、
 承認欲求を金銭的に満たそうとしているのです)

したがって、「賞」(報償)としては、

「承認」(あなたはかけがえのない人間である)

をしてあげることがもっとも有効でしょう。

ちなみに、ビジネスのためのブログは除き、
世の中の多くの個人ブロガーがコツコツとブログを書く原動力と
なっているのは、この「承認欲求」だと考えてます。

ブログにつくコメントやトラックバックは、

「承認」

の目に見える形だと思います。(好意的であれ敵意的であれ)

読み手の反応が目に見えにくい従来のホームページ式日記と
違ってブログが爆発的に増えたのも当然でした。

[罰(強制)影響力]

「アメ」と「ムチ」の「ムチ」のほうですね。

「私の言うことを聞かないのなら、
 身体的、または精神的な苦痛を与えるよ」

というのは罰影響力を行使している状況です。

なお、「賞を与える」(アメ)、逆に「罰を与える」(ムチ)は
両極端の影響力の源ですが、どちらも、
「賞」か「罰」を相手に思いのままに与えられる状況
(双方が属している家庭とか、会社などの組織・集団)に
あるからこそ影響を及ぼすことができるわけです。

したがって、上記のような「縛り」が弱い関係では、
当然ながら、賞影響力、罰影響力は低下してしまいます。
(別のところから賞を得られる機会や、あるいは
 罰を回避できる可能性があるからです)

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松尾 順

有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

これからは、顧客心理の的確な分析・解釈がビジネス成功の鍵を握る。 こう考えて、心理学とマーケティングの融合を目指す「マインドリーディング」を提唱しています。

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