営業はスピンしよう

2007.08.09

営業・マーケティング

営業はスピンしよう

竹林 篤実
コミュニケーション研究所 代表

営業といえばセールス。セールスとは売ること。だから営業で大切なのは売り込み、ではなくて。これからの営業に必要なのは売り込みより聞き込み。ポイントはSPINです。

「うちの製品は、ここと、ここと、ここがこんなにええんです。
 それやのに安い。どないでっしゃっろ。買うてくださいな」

「もし、我が社の製品を採用されることで、
 御社のこの問題が解決したら
 どれぐらいの価値創出につながるでしょか」

いずれもセールス話法の一種です。前者はクロージング、後者は解決質問と
呼ばれます。どちらかといえば人間関係重視、ふだんからまめに飲みに行
き、機会があればゴルフにも付き合い、最後は押しの一手と泣き落としで迫
る。「もう、しゃあないなあ、あんたの言うことやったら何とかしたげる
わ」と言わせるのが前者のタイプ。世の中にはこうした営業がうまい人が確
かにいる。もちろん誰にでもできる営業手法ではありません。経験も必要だ
けれど、そもそもの人間力のようなものが求められます。

これに比べれば解決質問型の方が難易度はたぶん低い。なぜなら営業マンの
人間性や人間的魅力に依存しないので学習可能、やろうと思えば誰でもでき
る。しかも「売らなきゃならない」プレッシャーからも解放される。オスス
メです。ただし誰でもできるとはいえ、何にも努力しなくてもできるように
なるわけではない。学習して実習することが必要です。

解決質問型の営業はSPIN式と呼ばれます。

主に大型案件の営業に向いている手法とされ、商談を何ステップかに区切っ
て、徹頭徹尾、質問でまとめていくやり方です。これがハマると、質問に答
えていたお客さんの方がいつの間にか
「そやねん、その製品さえあったら、
 うちにはごっつ仕事が楽になんねん
 (効率が上がるねん、儲かるねん、メリットがあんねん)。
 わかったわ、それもろとこ!」となる。

SPINとは
Situation Questions(状況質問)
Problem Questions(問題質問)
Implication Questions(示唆質問)
Need-Payoff Questions(解決質問)
の略です。

最初は状況質問でまず相手の現状を的確に把握します。しかし、ここはネッ
トを始めいろんなメディアから情報を集められる時代、基本的には相手の状
況ぐらいは事前に把握しておいて、こっちとしても調べられる限りのことは
調べてきましたという姿勢を見せるのが礼儀でしょう。調べたけれどもどう
してもわからなかったんです的質問を、一つ二つ投げかければ相手からの好
感度が上がること請け合いです。

次が問題質問。これは相手の現状に対する「不」を尋ねる質問です。現状に
対する「不(不満・不平・不安・不良・不足・不信など)」は、基本的にす
べて潜在ニーズの種。相手の状況、競合の動向、市場の動き、相手の顧客
ニーズなど要するに相手の状況をきちんとつかんだ上で、この問題質問をあ
らかじめ組立てておけば、潜在ニーズを引き出すことはそれほど難しくあり
ません。

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