BtoBのできる営業組織 虎の巻②

2009.04.13

営業・マーケティング

BtoBのできる営業組織 虎の巻②

上島 千鶴
株式会社Nexal ビジネス戦略、Web戦略コンサルタント

某大手企業に在籍中は人事部門で営業教育を実践してきた。転職し営業職の際には、500万の製品(顧客側の予算はハードウェア含めて1000万規模)の製品を、2年で100件以上決め込んできた。今はWeb戦略コンサルタントとして活動をしているが、各企業を第三者の視点で見ていく中で、営業スタイルについての傾向と良し悪しを以下にまとめる。

・二度手間営業


組織変更や人事異動、入退社によって案件引継ぎを一切行っていないケース。案件ステータスがEまたはDレベルの履歴を詳細に残していないため同じ企業に一から提案に行く羽目になる。
 メリット:無し
 デメリット:まさしく二度手間。過去に一度でもコンタクトがあった企業の状況は残しておくべき。これらの情報は営業資産ともなる。
 対策:SFAツールを入れるなど、詳細に案件状況の履歴を残しておくこと。

▼最終的には営業マンのスキル

料金、スペックも全く同じ商品(製品)を2社から提案を受けたら、どちらから買うか。
1.売っている会社の信用度
2.会社規模や実績
3.購入した後のサポート体制

上記が一番大きな比較要素となるが、同等であればどうするか。

最終的に、何度も足を運び、顔を突き合わせて話しをし、信頼できそうな営業だと判断した方から購入する。
結局行き着く所は、売っている営業マンの素質やスキルまたは顧客との相性となる。
マネジメント視点から見て、顧客が購入する意志は明確だがなかなか案件が先に進まない場合など、思い切って担当営業を変えてみると、突然発注書が来ることもある。

▼日本のマーケティング部は「なんちゃってマーケ」が多い

「事件は会議室で起きているんじゃない、現場で起きているだ!」という映画『踊る大捜査線』の言葉があるが、
・現場を知らない
・営業をしたことがない
・顧客に商品を提案すらしたことが無い
・顧客の課題や問題を知らない
・机上の空論でプロモーションを実施している

社員がマーケティング部門には多く居る。日本におけるマーケティング組織は、マスマーケティングが中心で、組織名称で言えば「媒体発行部」にしか過ぎない。またはセミナーやイベント運営部か。

本来のマーケティングとは、営業組織を含む顧客へ商品を売り込む広義の意味合いで使い、営業はマーケティングの中の一手段という考え方がUSでは当たり前である。(特に外資系企業ではマーケティング部は営業部に近い。日本は広報宣伝部に近い)

よって、マーケティング部の人員は自社での営業経験者を採用することをお勧めする。

※次は、ネットを活用した営業スタイル成功例を掲載しようと思います。

----会社紹介----
株式会社Nexalとは
Nexalは、戦略策定/施策立案、効果検証/改善提案、デジタルマーケティングKPI設計/事業評価を提供する専門コンサルティング会社です。

こちらも参考にどうぞ⇒Nexalの一期一会ブログ

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