共同調達は何故失敗するのか？

もう一つの方式は「リード方式」です。
大企業のグループ会社での共同調達などで、ある一つの事業部、企業が主体的に有利な契約を引き出し、契約が見えた段階で他企業・事業部に相乗りを打診する。という方法になります。
大企業での共同調達でよくやられるスキームとしては、事前に要件・仕様を各社で調整→RFPを作成し複数社に提案依頼→契約締結、という方法ですが、この方法では「事前の要件・仕様の調整」段階で案件自体がスタックしてしまうことが多く見られます。
誰かが主導を取りより良い条件を入手し、それをリアルな形で提示することが結果的に共同調達に乗る同志を増やすことにつながるのです。

上記の2つの方法で共通することは、「誰か」が主体的に契約に関わっている、ということです。

先のマーケットプレイスでも最近の成功事例は単にインフラを提供するということでなく、この「誰か」という役割を担っているサービスだと言えます。

共同調達成功の鍵は、この「主体的な誰か」の存在にかかっているのかもしれません。