コンサルタントの使い方。具体的な指導はありがたいのか?

2008.06.28

仕事術

コンサルタントの使い方。具体的な指導はありがたいのか?

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

私自身、コンサルタントとして、経営者、リーダーの方々とお話ししていると、具体的なノウハウを伝えて欲しい、具体的にどうすればいいのか教えて欲しい、といった要望が大きいということを非常に強く感じます。つまり、直接的な答えを求めるということですね。

 そして、具体的な「指導」をすることを売りにするコンサルタントの方がいることも事実です。確かに、具体的なコンサルタントはわかりやすいですね。ポップのこの部分をこうしなさい!とか、チラシのこの部分をこうせよ!などの指導は非常にわかりやすく、結果の評価もしやすいですね。

 それで数字が上がるなら、言うことを聞き続ければいいし、それで数字が上がらなければコンサルタントをクビにすればいいだけのお話しです。

 ただ、具体的にどうするということを1から10までやったとして、私はクライアント企業の社員ではありません。その企業の経営者の方や、社員の方が、自分たちで考えて解を出せるようになることが望ましいんですね。

 もし、具体的な指導をするならば、答えを与えるコンサルタント、受け取るクライアントという関係が出来上がってしまいます。それではクライアントが、コンサルタントに依存するということになり、自立へ向かうことができません。

 当然、自立への過程での依存というフェーズはあるのかもしれませんが、具体的なことに関しては、クライアント企業内で考え、実行することが私は望ましいと思っています。コンサルタントにすがったとしても、結局は裏切られるものです。コンサルタントはすがる対象ではありません。

 これと対極の考え方として、コーチングがあります。最近は、非常に流行しており、コーチング研修が社内で実施されることも多いでしょう。私は認定エグゼクティブコーチという資格を持っていますので、ビジネスマンの方々にコーチングに関してのお話しをすることがよくあります。

 その時に感じるのは、コーチングに対する誤解はここまで大きいのか、という感覚です。意外とみなさん、野球やサッカーのコーチのような感じを思い浮かべるようですね。でも、コーチはナレッジの伝授はしないし、意図をもって選手をコントロールしたりしません。コーチとは、クライアントの言葉に耳を傾け、クライアントが考えるのをどんなに時間がかかっても待ち続けるものなのです。

 また、コーチングをテコにしたビジネスコンサルティングが入って企業改革を実施して、失敗するというケースは非常に多いですね。これまでうまくまわっていたのに、コミュニケーションコストがかえって増加してしまうケース、営業部門の成績が急降下するケースなどがあります。

 理由としてはコーチングのビジネス適用モデルが未だに確立されていないのに、どんな場合でも効果があるかのように喧伝してしまう、クライアントもコーチングという名前だけに惹かれてプロジェクトをやってしまうことが挙げられると思います。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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