「いけてる営業マン、いけてない営業マン」

2008.04.18

経営・マネジメント

「いけてる営業マン、いけてない営業マン」

野町 直弘
株式会社クニエ プリンシパル

今回はバイヤー側からみた「いけてる営業マン、いけてない営業マン」像を取り上げます。

前回「いけてるバイヤー、いけてないバイヤー」http://www.insightnow.jp/article/1235
という記事を書きましたが、今回はその続きです。

前回はカリスマ営業マンからのお話に基づいて、どういうバイヤーがいけていて、どういうバイヤーがいけてないか、を書きました。

今回は逆に「バイヤーから見た、いけてる営業マン、いけてない営業マン」というテーマである企業さんでバイヤーにアンケートをとったことがあるそうで、その結果も教えていただきました。その結果を私なりに集約してみます。

いけてる営業マンは、
 ・レスポンスが早い人
 ・バランス感覚がある人
 ・ロジカルな人
 ・相手の立場にたって言動してくれる人
 ・約束を守る人、守れそうもないときにはタイムリに連絡をくれる人

逆にいけていない営業マンは、
 ・依頼を本気で検討しない人
 ・要求ばかりで、約束を守らない人
 ・連絡しても返答がない人
 ・担当を飛ばしてすぐに上司と話したがる人

こうやって整理してみると面白いことがわかります。良い(悪い)バイヤーの条件と良い(悪い)営業マンの条件は殆ど同じなんですね。これはもっと言うとビジネスマンとしての共通する条件とも言えます。

ともすれば利益相反になるようなバイヤーと営業マン、その相方に求められるものは実はあまり変わりありません。まとめて言うと「相手の立場にたった言動が取れ、信頼を得ること」につきると思います。

これは相対する立場であるからこそ、求められる条件なのでしょう。

そういう点からもカリスマ営業マンの方のある言葉が非常に印象的でした。

「営業マンはバイヤーとの接点の中で常に感動したいと思っています!」

バイヤーや我々のようなバイヤーを支援する立場の人間も同じ思いを持って日常業務や改革を進めていくべきですね。

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野町 直弘

株式会社クニエ プリンシパル

NTTデータグループのコンサルティング会社である株式会社クニエの調達購買改革コンサルタント。 調達・購買分野に特化したコンサルティングを提供している株式会社アジルアソシエイツの元代表。 自身も自動車会社、外資系金融機関の調達・購買を経験し、複数のコンサルティング会社を経由しており、購買実務経験のあるプロフェッショナルがサービス提供を行います。

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