【インサイトナウ編集長対談】自社で実践しながらつくりあげた「デジタルセールスメソッド」だから自信をもって お客様に提供できる

猪口　御社の創業理念である「営業しない会社の実現」ですね。

荻野　そうです。「デジタルレイバー」という言い方もしますが、自分の分身をデジタル上に作り、自分の代わりにデジタルが営業してくれれば、営業部の存在しない会社が実現できます。それをまず自分の会社でやって具体性を持たせて、それに再現性をつけてお客様に提案していきたいということです。まだ「営業しない会社」の道半ばではありますが、これからどんどんデジタル化したいと思っています。

そして、そんな時に発生したのが新型コロナです。コロナの影響でBtoBの営業部門が対面営業できなくなり、WEBやデジタルを使って営業する必要が出てきたのです。「営業DX」という言葉がコロナ禍で盛んに言われるようになって、一気に直受けの相談が増えました。

猪口　見事にジレンマを脱却されましたね。メソッドの体系化はご経験の中で作られたのでしょうか。

荻野　弊社の創業期にとってもお世話になったマーケティングの師匠のような方がいて、その先生が書いた本を読んだりもしましたが、やっぱり自分でやらないと分かりません。自分でやってみて、実際に数値でKPIを取って、こういうことをやったらこうなると方程式化していく。そうやって理論理屈を体系化していき、自分の中でフレームワークにしていきました。

自社で実践しているからこそ説得力が増す

猪口　今、BtoBマーケティングが盛んです。理論や体系はいっぱしに話せても、成功事例として自分が関わった他社さんの事例しかお持ちでない人もいます。荻野さんの場合は、ご自身の会社で実践しながら体系化されているので、説得力があります。

荻野　弊社のお客様にも、「荻野さんの会社でやっているのだから、うちらもやってみよう」とよく言っていただきます。

猪口　僕は「こうやったら儲かりますよ」と言うコンサルに、「自分でやったらどうですか」と言っていますよ（笑）。

荻野　その通りだと思いますね。絶対に儲かる方法が本当にあるなら、誰にも言いませんよね。私は、マーケティングや営業には絶対の方程式はないと思っています。だけど、勝てるパターンがある。営業には売るためのシナリオがあって、それが勝ちパターンと言われるわけですが、そういったものをどうやって見つけていくか。マーケティングは、絶対に売れるかといったらそんなこともなくて、最終的には売れる可能性をどうやって上げられるかだけの話です。マーケターの仕事とは、売れる可能性をどうやったら高められるか、エビデンスをどうやって見つけられるかであり、そこをうまくデータ分析して、整理することです。