【インサイトナウ編集長対談】自社で実践しながらつくりあげた「デジタルセールスメソッド」だから自信をもって お客様に提供できる

荻野　その頃、携帯電話のテクノロジーの発達もあり、弊社は携帯のメール配信システムを作っていました。「これ面白いね」と徐々に採用が決まりはじめ、実績もできてきました。それでなんとか「実績のジレンマ」を乗り越えることができました。でも、なんとか乗り越えたと思ったら、次に出てきたのが「下請け脱却のジレンマ」です。売上が立ってもほとんどお金が残らない。下請けなので、納期と金額に追い詰められていきました。ある下請け案件で、売上金額は膨大な金額になったものの、粗利が少なく、手元に全然お金が残らないということがありました。つくづく下請けの仕事が嫌になってしまいました。

だからといって直請け案件がすぐに増えるわけではないので、下請けからどう脱却するかさんざん悩んだ時に、自分のWEBサイトで、自分の代わりに営業してくれる分身を作ろうと思いつきました。これが2008年のことです。「自分の代わりに営業するWEB」というコンセプトを考えて、そこで自分の商品を売りながら、目先の売上は、メール配信システムの開発や販売などの下請けの仕事で作りました。そして、WEBの成果が出てきたら、徐々に下請けの仕事を減らしていきました。

猪口　その頃に、御社のいわゆるBtoBマーケティングの事業メニューのコンセプトが生まれたわけですね。

荻野　 はい。もともと弊社はBtoBのWEB制作やシステム開発をしていたので、弊社自身がBtoBビジネスです。「自分の代わりに営業するWEB」を自社サイトで実践しながら、そのノウハウを5年6年くらいで体系化しました。これがきっかけとなって、BtoBのWEBマーケティング支援から、BtoBのデジタルマーケティング支援、そしてBtoBマーケティングの支援へと、徐々にステージも上がりました。それに伴い、コンセプトも「自分の代わりに営業するWEB」から「自分の代わりに営業するデジタル」と進化し、それが「デジタルセールスメソッド」として体系化されています。

猪口　自社の営業の仕組みづくりと商品づくりが同時にできていったということですか。マーケティング会社というのは、意外に自社のマーケティングはおろそかになってしまいがちですが、早い時期から両軸で考えられたのですね。

荻野　模索しながら、自分でノウハウを貯めて、たくさんの失敗も経験してきました。自分のノウハウが商品になるので、マーケティング的に言えば、「売れる商品作り」と「営業活動」を同時並行でやってきたわけです。弊社のような小さい会社では、商品開発は開発部門、営業は営業部門というわけにはいきませんので、同時にやるほうがリソースをうまく使えます。そのような判断で、オウンドメディアを自分で始めて、コンテンツマーケティングもBtoBに特化してやり始めるなど、いろいろなことをコツコツ蓄積して今に至ります。